دليل PPC للمهنيين B2B

مارس 29, 2022آخر تحديث: مايو 4, 2022

0 394 7 دقائق

سريع: ما هو القاسم المشترك بين رادار الاختراق الأرضي وأسطوانات قضيب الربط الهيدروليكي ومنصات برامج الطرف الثالث PPC؟ ليس كثيرًا – ولكن الثلاثة كلها أمثلة على منتجات B2B (أعمال إلى شركات) التي يمكن لشركات B2B بيعها من خلال إعلانات PPC.

PPC هو نظام يوفر للشركات B2B القدرة على جذب العملاء المحتملين بسرعة وكفاءة. يرفع السوق المستهدف أيديهم بشكل أساسي ويقولون إنهم مهتمون بمنتجك أو خدمتك ، ويفعلون ذلك عن طريق كتابة كلمات البحث الرئيسية في Google أو Bing. جمالك ، إنهم يبحثون عنك – بدلاً من قضاء عشر ساعات في كشك معرض تجاري يسألون الناس عن أكبر تحديات أعمالهم ويأملون أن تتوافق احتياجاتهم مع ما تقدمه. هذا ما يجعل PPC شكلاً من أشكال التسويق الداخلي. إذا سألتني ، فإن الدفع بالنقرة (PPC) أكثر جاذبية بكثير من المعرض التجاري أن معاملة الناس الذين يدورون حول أكياس مليئة بالعشب ورائحتهم مثل جهاز العرض الليلة الماضية قد مضى وقت طويل. يمكن أن يكون كذلكأكثر ربحية .

في هذا الدليل ، سنلقي نظرة على خصائص سوق B2B ومدى ارتباطها بـ PPC ، ثم نراجع بعض نصائح PPC في العالم الحقيقي لمساعدتك على سحقها في حملات البحث المدفوعة B2B. سأشير إلى تجربتي الخاصة مع الرادار المخترق للأرض والأسطوانات الهيدروليكية والبرامج على طول الطريق لإضافة بعض السياق.

خصائص سوق B2B التي يجب تذكرها لـ PPC

يعرف متخصصو B2B بالفعل أن جمهورهم أصغر من جمهور B2C. هذا لأنهم يستهدفون شركات أخرى غير مقيمة. نتيجة لذلك ، سترى أن أحجام البحث عن الكلمات الرئيسية أصغر في مساحة B2B عنها في مساحة B2C .

على سبيل المثال ، هناك عمليات بحث عن “أحذية” يوميًا (لقطة ، ربما في غضون ساعة) أكثر من عمليات البحث عن “رادار اختراق الأرض” سنويًا. هذا يعني أنك في B2B ، تستهدف مجموعة فرعية فريدة من إجمالي السكان – وهي تجزئة السوق داخل تجزئة السوق ، عدة مرات.

يمكن أن يكون مشتري B2B الخاص بك واحدًا من العديد من الأشخاص من مختلف أقسام الشركة. يمكن أن يكون المستخدم النهائي ، أو الرئيس التنفيذي ، أو شخصًا ما في قسم تكنولوجيا المعلومات ، أو محاسب شركة – ويجب عليك تصميم حملات الدفع لكل نقرة (الكلمات الرئيسية ، ونسخة الإعلان ، والصفحات المقصودة ، وما إلى ذلك) مع وضع ذلك في الاعتبار.

يميل مشترو B2B إلى إجراء الكثير من عمليات الشراء المقارنة أيضًا ، خاصةً إذا كنا نتحدث عن مشتريات باهظة الثمن وعقود طويلة الأجل وعلاقات مستمرة محتملة. لذلك ، تحتاج إلى تقديم الكثير من المعلومات الموجهة للمشتري مثل دراسات الحالة والأوراق البيضاء في حملات الدفع لكل نقرة (PPC) بدلاً من “الصفقات الساخنة” التي تنشئ معاملات فورية في عالم B2C.

أخيرًا ، عادةً ما تكون دورة المبيعات أطول في B2B – في الواقع ، عادة ما تكون من ثلاثة إلى ستة أشهر أو أكثر. لذلك عادةً ما يكون عائد الاستثمار PPC الخاص بك بعد عدة أشهر. فقط أخبر رئيسك أن الدفع لكل نقرة هو استثمار في المستقبل – لأنه كذلك!

نصائح PPC للشركات B2B

في جوهرها ، تشبه حملة B2B PPC حملة B2C. لديك حملات ومجموعات إعلانية وكلمات رئيسية وما إلى ذلك ، تمامًا مثل B2C – ولكن عليك أن تأخذ خصائص السوق في الاعتبار.

1. بحث

الأمثلة المذكورة أعلاه – رادار اختراق الأرض وأسطوانات قضيب الربط الهيدروليكي – هي عملاء حقيقيون عملت معهم. ربما كان رد فعلي على استلام الفواتير مشابهًا لردة فعلك: ماذا؟

بالنسبة لهذه الأنواع من العملاء ، وأي شخص في حالة B2B PPC ، سيتعين عليك البحث بعمق وإجراء بعض الأبحاث الجادة لتشغيل حملة B2B من الدرجة الأولى. لماذا هذا؟ لأنه حتى إذا كنت تفهم السوق الخاص بك ، فإن تنفيذه على قناة PPC مختلف ومليء بالمزالق.

مثال على ذلك موكلي في مجال الاسطوانات الهيدروليكية. خلال بحثي ، علمت أن هناك أسطوانات قضيب ربط وأسطوانات هيكل ملحومة . لا يبيع موكلي سوى أسطوانات قضبان الربط ، لكن عندما نظرت إلى الحساب الذي أنشأه (وهو موجود في السوق منذ بضعة أشهر ، ينفق آلاف الدولارات) ، لاحظت أنه كان يحصل أيضًا على أفلام لأسطوانات ملحومة.

لو لم أزعج نفسي بالقيام ببعض الأبحاث ، كنت سأفترض أن “الأسطوانة الهيدروليكية هي أسطوانة هيدروليكية” ولم أفهم هذه النفقات غير الضرورية. نتيجة لذلك ، حرصت على إضافة كلمة “الجندي” ككلمة رئيسية سلبية واستدعاء “أسطوانات الحبل” في نسخة الإعلان لمنع المشترين من البحث عن أسطوانات الهيكل الملحومة والحركات المؤهلة مسبقًا وتوفير بعض المال للعميل على طول الطريقة.

خلاصة القول هي أنه حتى إذا كنت تفهم السوق الخاص بك ، فاحذر من أن Google و Bing لا يتعرفان عليهما وسيحاولان مطابقتك مع أكبر عدد ممكن من الكلمات الرئيسية. لذا ترقبوا تقرير استعلام البحث الخاص بك.

يستغرق البحث وقتًا ، لذلك إذا كنت تبحث عن طريقة لتوضيح استراتيجيتك ، فاطلع على مقال كتبته العام الماضي للحصول على مزيد من النصائح حول العثور على عميل جديد.

2. الكلمات الرئيسية

الآن بعد أن فهمت السوق ومن هم المشترون لديك (على حق؟) ، يمكنك معالجة الكلمات الرئيسية بأنفسهم.

استراتيجيات البحث عن الكلمات الرئيسية وأنواع المطابقة هي نفسها في الأساس بين B2B و B2C. ومع ذلك ، هناك تحذير واحد هو غلبة عمليات البحث المختصرة في B2B . الاختصار “GPR” ، على سبيل المثال ، يحصل على أربعة أضعاف حجم البحث عن “رادار اختراق الأرض”. مهما كانت صناعتك ، اكتشف الكلمات التي يستخدمها العملاء.

بهذا المعنى ، تميل B2B إلى الحصول على أرقام ونماذج جزئية يتم بيعها بشكل متكرر وتحصل على الكثير من الأبحاث. بالعودة إلى مثال الرابط ، سيستخدم الباحثون عن الأعمال رقم طراز مثل “Drum TX-2500” ، وهو أمر مفيد عند تقديم العطاءات بناءً على مصطلحات البحث الدقيقة وصياغة الإعلان.

يمكنك أيضًا الارتباط بالتطبيق المحدد لمنتج أو خدمة B2B عند إجراء بحث. اربط بسوقك المستهدف مثل صناعة البناء أو الزراعة للعثور على مصطلحات طويلة الأجل قيّمة مثل “الإنشاءات GPR” أو “الزراعة الهيدروليكية المربوطة”.

عندما يتعلق الأمر بتقديم العطاءات وتكلفة النقرة ، يمكن أن تكون شاملة ، تمامًا كما هو الحال مع B2C. مما لا شك فيه ، مع ذلك ، أن هناك مجالًا أكبر للمزايدة “الفضفاضة” عندما تتحدث عن سلع وخدمات عالية القيمة. بعبارة أخرى ، تتمتع B2B عمومًا بهوامش ربح أعلى ، لذا فإن زيادة تكلفة النقرة بالدولار خلال الشهر الماضي ليست صفقة كبيرة.

نظرًا لأننا نتحدث عن B2B ، فكر أيضًا من وجهة نظر الشركة التي تبحث عنها. تتضمن التسمية الداخلية الخاصة به كلمات مثل “المورد” و “المورد” ، لذا تأكد من استكشاف هذه الكلمات جنبًا إلى جنب مع “الشركات” و “الموفرون” و “الأدوات” في مجموعات الكلمات الرئيسية الخاصة بك ، على سبيل المثال “موردو” البرامج “. الدفع لكل نقرة “أو” مزودي خدمة GPR “.

كما هو الحال مع B2C ، غالبًا ما تتضمن الكلمات الرئيسية السلبية B2B كلمات مثل “مراجعات” و “وظائف” و “مجاني”.

3. الحملات والمجموعات الإعلانية

نظرًا لطبيعة B2B التي تتطلب عمليات بحث مكثفة ، فمن الجيد وضع كلماتك الرئيسية في الحملات والمجموعات الإعلانية التي تتناول المراحل المختلفة لمسار الشراء – واتباع نفس الإستراتيجية مع الصفحات المقصودة. في الجزء العلوي من مسار التحويل ، لديك البحث ، يليه النظر ، ثم قرار الالتزام (الشراء) في الجزء السفلي من مسار التحويل.

فكر من مرحلة البحث إلى مرحلة المشاركة وقم ببناء حملاتك ومجموعاتك الإعلانية حول ذلك. لذلك ، يمكن أن يكون لديك حملة / مجموعات إعلانية على شبكة البحث ، وحملة / مجموعات إعلانية على شبكة البحث ، وحملة تحويل / مجموعات إعلانية.

فوائد هذا لا تقدر بثمن: ستعرف أن حملتك و / أو مجموعاتك الإعلانية التي تحتوي على “البائع” هم الأشخاص الذين هم في مرحلة البحث من عملية الشراء. مع العلم بهذا ، قد يكون من الأفضل في نسختك الإعلانية الترويج لجوائزك الأخيرة أو ورقة بيضاء. بمرور الوقت ، ستتمكن من قياس عائد الاستثمار في مراحل مختلفة من مسار الشراء وتخطيط ميزانياتك وفقًا لذلك.

4. نص إعلان

تُحدث نسخة الإعلان فرقًا كبيرًا في سوق B2B عند مقارنتها بـ B2C ، على الرغم من أن أفضل الممارسات لا تزال بحاجة إلى اتباعها. مع وجود العديد من أصحاب المصلحة المختلفين ومراحل الشراء المختلفة ، عند صياغة نص إعلانك ، كن على دراية بالعبارات والعروض المناسبة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

على سبيل المثال ، في عالم PPC B2B ، نادرًا ما تستخدم “اشتر الآن” أو “اطلب اليوم” عبارات حث المستخدم على اتخاذ إجراء – من المرجح أن تقول “احصل على مزيد من المعلومات” أو “اتصل بنا اليوم” أو “قم بتنزيل وثيقة فنية مجانية. السبب وراء ذلك هو أنك تتعامل مع مشترين يحتاجون إلى الكثير من الوقت (تذكر دورة المبيعات الطويلة) ، فهم يقومون فقط بالبحث ولا يمكنهم “الشراء الآن” حتى لو أرادوا ذلك بسبب العمليات والسعر. السعر الباهظ المحتمل لمنتجك أو خدمتك. بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما يرغبون في التحدث إلى شخص ما في شركتك ، بدلاً من مجرد النقر فوق الزر “إضافة إلى عربة التسوق” كما هو الحال في عالم B2C.

هل هناك استثناءات لهذا؟ أنت تراهن على أنه – يعتمد فقط على المنتج أو الخدمة.

إذا كنت لا تعرف من هو المشتري النموذجي (الرئيس التنفيذي أو المحاسب أو المسوق؟) ، فاكتب إعلانات تستهدف هذه المجموعات وتقيس أدائها. استخدم عبارات مثل “اقتصادي” ، و “سهل الاستخدام” ، و “سهل الدمج” ، و “الأفضل في فئته” ، وما إلى ذلك لمعرفة ما يتردد صداها مع المشتري المحتمل.

نصائح إضافية حول نص الإعلان:

الجودة هي المفتاح – على سبيل المثال ، لا تبيع الأسطوانات الهيدروليكية فحسب ، بل تبيع أسطوانات قضيب الربط الهيدروليكي.
استخدم نص إعلانك لتأهيل العملاء مسبقًا . ضع قائمة بنقاط الأسعار لتجنب الأشخاص الذين يبحثون عن أدوات رخيصة الثمن. على سبيل المثال ، ستؤدي عبارة “بدءًا من 500 دولار شهريًا …” إلى التخلص سريعًا من الأشخاص الذين لا يستطيعون تحمل تكلفة منتجك أو خدمتك.
يبحث المشترون عن موردين لعلاقات محتملة طويلة الأمد. تحتاج إلى التأكد من أن نسختك تتحدث عن نقاط ضعف المشتري بشكل واضح ومقنع. تشعر بألمهم ، لديك الحل ، ويمكنك توجيههم في كل خطوة على الطريق.
يستخدم الدليل الاجتماعي – يعرض امتدادات Google الإضافية في روابط أقسام الموقع. إذا لم يكن لديك هذا الإعداد ، فابدأ به.
استخدم أمثلة ذات مصداقية عندما تكون لديك – عبارات مثل “الأعلى تقييمًا” و “الحائز على جائزة” و “التصويت الأفضل في الفصل”.
أظهر للآفاق مدى سهولة التعامل مع شركتك . افعل ذلك في إعلانك عن طريق تعيين رسوم GSA (الحكومية) إذا كنت تقدمها ، أو قبول أوامر الشراء (POs) إذا كنت تفعل ذلك ، أو عرض شروط التمويل إذا كان ذلك ممكنًا.
كن مصدرًا موثوقًا للمعلومات – استخدم روابط مواقع الويب لمشاركة المستندات التقنية والكتب الإلكترونية ودراسات الحالة والنماذج القابلة للتنزيل والآلات الحاسبة المالية وأي شيء آخر قد يحتاجه شخص ما في مرحلة البحث.

5. التدبير

مع دورة المبيعات الأطول ، من الضروري أن تراقب زوار موقعك باستخدام Google Analytics أو أي حزمة برامج تحليلات أخرى.

خلال دورة المبيعات التي تتراوح من ثلاثة إلى ستة أشهر ، قد يعود عملاؤك المحتملون عدة مرات للحصول على مزيد من المعلومات – لذلك نأمل أن تضيف المزيد من المعلومات إلى موقعك بانتظام. أو يمكنك تجربة تجديد النشاط التسويقي للتأكد من أنك تطارد بانتظام وعن طريق الخطأ أعني أنك دائمًا أمام العملاء المحتملين.

ما يعنيه هذا حقًا هو أن تكاليف النقرات اليوم قد لا تكون تحويلات لمدة 180 يومًا أو أكثر – لذا انتظر وقتًا طويلاً.

خاتمة

أنت الآن تدرك أن عالم B2B PPC يتطلب رؤية طويلة المدى ، خاصة عند مقارنتها بعالم wham-bam الخاص بـ B2C PPC. ومع ذلك ، فهي طريقة فعالة للغاية لنقل مؤسستك B2B إلى آفاق جديدة – ودون سحب الواجب من المعرض.

مارس 29, 2022آخر تحديث: مايو 4, 2022

0 394 7 دقائق

اترك تعليقاً إلغاء الرد

Sin categorizar

Guía PPC para profesionales B2B

مارس 29, 2022آخر تحديث: مايو 4, 2022

0 54 8 دقائق

Guía PPC para profesionales B2B

Rápido: ¿Qué tienen en común el radar de penetración terrestre, los cilindros de tirantes hidráulicos y las plataformas PPC? No mucho, pero los tres son ejemplos de productos B2B (empresa a empresa) que las empresas B2B pueden vender a través de publicidad PPC.

PPC es un sistema que brinda a las empresas B2B la capacidad de atraer clientes potenciales de manera rápida y eficiente. Su mercado objetivo básicamente levanta la mano y dice que está interesado en su producto o servicio, y lo hacen escribiendo sus palabras clave de búsqueda en Google o Bing. Tu belleza, te están buscando , en lugar de pasar diez horas en un stand de feria preguntando a las personas sobre sus mayores desafíos comerciales y esperando que sus necesidades se alineen con lo que tienes para ofrecer. Esto es lo que hace que PPC sea una forma de marketing entrante. Si me preguntan, el PPC es mucho más atractivo que una feria comercial, ya que el tratamiento de las personas que estaban dando vueltas en bolsas llenas de hierba y oliendo como un proyector anoche ya no existe. También podría ser más rentable .

En esta guía, veremos las características del mercado B2B y cómo se relacionan con PPC, y luego revisaremos algunos consejos de PPC del mundo real para ayudarlo a aplastarlo en sus campañas de búsqueda paga B2B. Señalaré mi propia experiencia con el radar de penetración terrestre, los cilindros hidráulicos y el software en el camino para agregar algo de contexto.

Características de B2B Marketplace para recordar para PPC

Los profesionales B2B ya saben que su audiencia es más pequeña que la audiencia B2C. Esto se debe a que se dirigen a otras empresas no residentes. Como resultado, verá que los volúmenes de búsqueda de palabras clave son menores en el espacio B2B que en el espacio B2C .

Por ejemplo, hay más búsquedas de “zapatos” por día (una instantánea, tal vez dentro de una hora) que hay más búsquedas de “radar de penetración terrestre” por año. Esto significa que en B2B, se dirige a un subconjunto único de la población total: segmentación de mercado dentro de la segmentación de mercado, muchas veces.

Su comprador B2B puede ser una de muchas personas de diferentes departamentos de la empresa. Podría ser el usuario final, el director ejecutivo, alguien del departamento de TI o el contador de una empresa, y debe diseñar sus campañas de pago por clic (palabras clave, textos de anuncios, páginas de destino, etc.) teniendo eso en cuenta.

Los compradores B2B también tienden a hacer muchas compras comparativas , especialmente si estamos hablando de compras costosas, contratos a largo plazo y posibles relaciones continuas. Por lo tanto, debe proporcionar mucha información orientada al comprador, como estudios de casos y documentos técnicos en campañas de PPC en lugar de “ofertas calientes” que crean transacciones instantáneas en el mundo B2C.

Finalmente, el ciclo de ventas suele ser más largo en B2B; de hecho, suele ser de tres a seis meses o más. Entonces, su ROI de PPC generalmente es después de varios meses. Simplemente dígale a su jefe que el pago por clic es una inversión en el futuro, ¡porque lo es!

Consejos de PPC para empresas B2B

En esencia, una campaña de PPC B2B es similar a una campaña B2C. Tiene campañas, grupos de anuncios, palabras clave, etc., al igual que B2C, pero debe tener en cuenta las características del mercado.

1. Buscar

Los ejemplos anteriores (radar de penetración en el suelo y cilindros de tirantes hidráulicos) son clientes reales con los que he trabajado. Mi reacción al recibir las facturas puede haber sido la misma que la tuya: ¿Qué?

Para este tipo de clientes, y cualquier persona en una situación de PPC B2B, tendrá que profundizar y hacer una investigación seria para ejecutar una campaña B2B de primer nivel. ¿porqué es eso? Porque incluso si entiendes tu mercado, implementarlo en un canal PPC es diferente y está lleno de trampas.

Un ejemplo de esto es mi cliente en el campo de los cilindros hidráulicos. Durante mi investigación, aprendí que hay cilindros de biela y cilindros de chasis soldados . Mi cliente solo vende cilindros con tirante, pero cuando miré la cuenta que abrió (ha estado en el mercado por algunos meses, gastando miles de dólares), noté que también estaba comprando películas para cilindros soldados.

Si no me hubiera molestado en investigar un poco, habría asumido que “un cilindro hidráulico es un cilindro hidráulico” y no habría entendido este gasto innecesario. Como resultado, me aseguré de agregar la palabra “soldado” como palabra clave negativa e invocar “cilindros de cuerda” en el texto del anuncio para evitar que los compradores busquen cilindros de chasis soldados y movimientos precalificados y ahorrar algo de dinero para el cliente. el camino.

La conclusión es que incluso si comprende su mercado, tenga cuidado de que Google y Bing no lo reconozcan e intentarán relacionarlo con tantas palabras clave como sea posible. Así que manténgase atento a su informe de consulta de búsqueda.

La investigación lleva tiempo, así que si está buscando una manera de articular su estrategia, consulte un artículo que escribí el año pasado para obtener más consejos sobre cómo encontrar un nuevo cliente.

2. Palabras clave

Ahora que comprende el mercado y quiénes son sus compradores (¿no?), puede abordar las palabras clave.

Las estrategias de investigación de palabras clave y los tipos de concordancia son básicamente los mismos entre B2B y B2C. Sin embargo, una advertencia es el predominio de las búsquedas abreviadas en B2B . El acrónimo “GPR”, por ejemplo, obtiene cuatro veces el volumen de búsqueda de “radar de penetración terrestre”. Sea cual sea su industria, averigüe qué palabras usan los clientes.

En este sentido, B2B tiende a tener números de pieza y formularios que se agotan con frecuencia y reciben mucha investigación. Volviendo al ejemplo del enlace, los buscadores de negocios usarán un número de modelo como “Drum TX-2500”, que es útil cuando se oferta en función de los términos de búsqueda exactos y la redacción del anuncio.

También puede vincular a la aplicación específica de un producto o servicio B2B al realizar una búsqueda. Enlace a su mercado objetivo, como la industria de la construcción o la agricultura, para encontrar términos valiosos a largo plazo, como “construcción GPR” o “agricultura hidráulica”.

Cuando se trata de ofertas y CPC, pueden ser integrales, al igual que con B2C. Sin duda, sin embargo, hay más espacio para las ofertas “flojas” cuando se habla de bienes y servicios de alto valor. En otras palabras, B2B generalmente tiene mayores márgenes de beneficio , por lo que aumentar el CPC en dólares durante el último mes no es gran cosa.

Ya que estamos hablando de B2B, piensa también desde el punto de vista de la empresa que estás buscando. Su etiqueta interna incluye palabras como “proveedor” y “proveedor”, así que asegúrese de explorar estas palabras junto con “empresas”, “proveedores” y “herramientas” en sus combinaciones de palabras clave, por ejemplo, “proveedores de software” ” .pay-per -clic” o “proveedores de servicios GPR”.

Al igual que con B2C, las palabras clave B2B negativas a menudo incluyen palabras como “reseñas”, “trabajos” y “gratis”.

3. Campañas y grupos de anuncios

Debido a la naturaleza de búsqueda intensiva de B2B, es una buena idea colocar sus palabras clave en campañas y grupos de anuncios que aborden las diferentes etapas del embudo de compra y seguir la misma estrategia con las páginas de destino. En la parte superior del embudo de conversión, tiene la investigación, seguida de la consideración y luego la decisión de comprometerse (comprar) en la parte inferior del embudo de conversión.

Piense desde la investigación hasta el compromiso y cree sus campañas y grupos de anuncios a su alrededor. Por lo tanto, puede tener una campaña de búsqueda/grupos de anuncios, una campaña de búsqueda/grupos de anuncios y una campaña de conversión/grupos de anuncios.

Los beneficios de esto son invaluables: sabrá que su campaña y/o grupos de anuncios que contienen al “vendedor” son las personas que se encuentran en la fase de investigación del proceso de compra. Sabiendo esto, puede ser mejor en su copia publicitaria para promocionar sus premios recientes o un libro blanco. Con el tiempo, podrá medir su ROI en diferentes etapas de la ruta de compra y planificar sus presupuestos en consecuencia.

4. Texto del anuncio

El texto del anuncio marca una gran diferencia en el mercado B2B en comparación con el B2C, aunque aún se deben seguir las mejores prácticas. Con tantas partes interesadas diferentes y diferentes etapas de compra, cuando elabore el texto de su anuncio, tenga en cuenta las frases y ofertas de llamada a la acción adecuadas.

Por ejemplo, en el mundo B2B de PPC, es más probable que las llamadas a la acción “ compre ahora” o “haga su pedido hoy” digan “obtenga más información”, “contáctenos hoy” o “descargue un documento”. La razón detrás de esto es que usted está tratando con compradores que necesitan mucho tiempo (recuerde el largo ciclo de ventas), solo investigan y no pueden “comprar ahora” incluso si lo desean debido a los procesos y el precio. precio potencialmente exorbitante de su producto o servicio . Además , a menudo quieren hablar con alguien de su empresa, en lugar de simplemente hacer clic en el botón “agregar al carrito” como en el mundo B2C.

¿Hay excepciones a esto? Puede apostarlo, solo depende del producto o servicio.

Si no sabe quién es el comprador típico (CEO, contador o comercializador), escriba anuncios dirigidos a estos grupos y mida su rendimiento. Use frases como “económico”, “fácil de usar”, “fácil de integrar”, “el mejor de su clase”, etc. para ver qué resuena con el comprador potencial.

Consejos adicionales sobre el texto del anuncio:

La calidad es clave; por ejemplo, no solo vende cilindros hidráulicos, vende cilindros de barra de dirección hidráulica.
Utilice el texto de su anuncio para precalificar a los clientes . Indique los puntos de precio para evitar que las personas busquen dispositivos baratos. Por ejemplo, “a partir de $500 por mes…” eliminará rápidamente a las personas que no pueden pagar su producto o servicio.
Los compradores buscan proveedores para posibles relaciones a largo plazo. Debe asegurarse de que su copia hable sobre las debilidades del comprador de manera clara y convincente. Sientes su dolor, tienes la solución y puedes guiarlos en cada paso del camino.
Utiliza el directorio social : muestra extensiones de Google adicionales en los enlaces de sitio. Si no tiene esta configuración, comience con ella.
Use ejemplos creíbles cuando tenga: frases como “mejor calificado”, “ganador de premios” y “votado como el mejor de su clase”.
Muestre a los prospectos lo fácil que es tratar con su empresa . Haga esto en su anuncio asignando una tarifa GSA (estado) si lo ofrece, aceptando órdenes de compra (PO) si lo hace u ofreciendo condiciones de financiamiento si corresponde.
Conviértase en una fuente confiable de información : use enlaces de sitios web para compartir documentos técnicos, libros electrónicos, estudios de casos, formularios descargables, calculadoras financieras y cualquier otra cosa que alguien pueda necesitar en su fase de investigación.

5. Medida

Con un ciclo de ventas más largo, es imperativo que supervise a los visitantes de su sitio utilizando Google Analytics o cualquier otro paquete de software de análisis.

Durante el ciclo de ventas de tres a seis meses, sus clientes potenciales pueden regresar varias veces para obtener más información, por lo que esperamos que agregue más información a su sitio con regularidad. O puede probar el remarketing para asegurarse de que está acechando regularmente y, por error, quiero decir que siempre está frente a clientes potenciales.

Lo que esto realmente significa es que los costos de clics de hoy pueden no ser conversiones por 180 días o más, así que espere mucho tiempo.

Conclusión

Ahora te das cuenta de que el mundo de B2B PPC requiere una visión a largo plazo, especialmente cuando se compara con el mundo wham-bam de B2C PPC. Sin embargo, es una forma muy efectiva de llevar su organización B2B a nuevas alturas, y sin quitarle el deber a la galería.

مارس 29, 2022آخر تحديث: مايو 4, 2022

0 54 8 دقائق

اترك تعليقاً إلغاء الرد

Плата за клик (PPC)

Руководство по контекстной рекламе для профессионалов B2B

مارس 29, 2022آخر تحديث: مايو 4, 2022

0 36 7 دقائق

Руководство по контекстной рекламе для профессионалов B2B

Быстро: Что общего между георадаром, гидравлическими цилиндрами рулевой тяги и платформами PPC? Не так много, но все три являются примерами продуктов B2B (бизнес для бизнеса), которые компании B2B могут продавать через рекламу PPC.

PPC — это система, которая предоставляет компаниям B2B возможность быстро и эффективно привлекать потенциальных клиентов. Ваш целевой рынок в основном поднимает руку и говорит, что они заинтересованы в вашем продукте или услуге, и они делают это, вводя ключевые слова для поиска в Google или Bing. Ваша красота, они ищут вас – вместо того, чтобы проводить десять часов в выставочном павильоне, расспрашивая людей об их самых больших бизнес-задачах и надеясь, что их потребности совпадают с тем, что вы предлагаете. Это то, что делает PPC формой входящего маркетинга. Если вы спросите меня, контекстная реклама настолько привлекательнее, чем торговая выставка, что отношение к людям, которые прошлой ночью крутят мешки с травой и пахнут, как проектор, давно устарели. Это также может быть более прибыльным .

В этом руководстве мы рассмотрим характеристики рынка B2B и то, как они соотносятся с контекстной рекламой, а затем рассмотрим некоторые практические советы по контекстной рекламе, которые помогут вам сокрушить ее в платных поисковых кампаниях B2B. По пути я укажу на свой собственный опыт работы с георадаром, гидравлическими цилиндрами и программным обеспечением, чтобы добавить некоторый контекст.

Характеристики B2B Marketplace, которые следует помнить для PPC

Профессионалы B2B уже знают, что их аудитория меньше, чем аудитория B2C. Это потому, что они нацелены на другие компании-нерезиденты. В результате вы увидите , что объемы поиска по ключевым словам меньше в пространстве B2B, чем в пространстве B2C .

Например, поисковых запросов «обуви» в день (моментального снимка, возможно, в течение часа) больше, чем поисковых запросов «георадара» в год. Это означает, что в B2B вы ориентируетесь на уникальное подмножество всего населения — сегментация рынка внутри сегментации рынка, во много раз.

Вашим покупателем B2B может быть один из многих людей из разных отделов компании. Это может быть конечный пользователь, генеральный директор, кто-то из ИТ-отдела или бухгалтер компании — и вы должны разрабатывать свои кампании с оплатой за клик (ключевые слова, текст объявления, целевые страницы и т. д.) с учетом этого.

Покупатели B2B также склонны совершать много сравнительных покупок , особенно если мы говорим о дорогих покупках, долгосрочных контрактах и потенциальных постоянных отношениях. Таким образом, вам нужно предоставить много ориентированной на покупателя информации, такой как тематические исследования и официальные документы в кампаниях PPC, а не «горячие предложения», которые создают мгновенные транзакции в мире B2C.

Наконец, цикл продаж в B2B обычно длиннее — на самом деле он обычно составляет от трех до шести месяцев и более. Таким образом, ваша рентабельность инвестиций в контекстную рекламу обычно достигается через несколько месяцев. Просто скажите своему начальнику, что оплата за клик — это инвестиция в будущее, потому что так оно и есть!

Советы по контекстной рекламе для бизнеса B2B

По сути, кампания B2B PPC похожа на кампанию B2C. У вас есть кампании, группы объявлений, ключевые слова и т. д., как и в B2C, но вам нужно учитывать особенности рынка.

1. Поиск

Приведенные выше примеры — георадар и гидравлические цилиндры рулевой тяги — являются реальными клиентами, с которыми я работал. Моя реакция на получение счетов могла быть такой же, как и у вас: Что?

Для этих типов клиентов и всех, кто находится в ситуации PPC B2B, вам придется копнуть глубже и провести серьезное исследование, чтобы запустить B2B-кампанию высшего уровня. это почему? Потому что, даже если вы понимаете свой рынок, реализация его на канале PPC отличается и полна подводных камней.

Примером этого является мой клиент в области гидравлических цилиндров. В ходе своего исследования я узнал, что существуют шатунные цилиндры и сварные цилиндры шасси . Мой клиент продает только цилиндры с рулевой тягой, но когда я посмотрел на счет, который он открыл (он существует на рынке уже несколько месяцев, тратя тысячи долларов), я заметил, что он также получает пленки для сварных цилиндров.

Если бы я не удосужился провести некоторое исследование, я бы предположил, что «гидравлический цилиндр есть гидравлический цилиндр», и не понял бы этих ненужных расходов. В результате я обязательно добавил слово «солдат» в качестве отрицательного ключевого слова и упомянул «веревочные цилиндры» в рекламном тексте, чтобы покупатели не искали сварные цилиндры шасси и предварительно отобранные ходы, и сэкономить немного денег для клиента. путь.

Суть в том, что даже если вы понимаете свой рынок, остерегайтесь того, что Google и Bing не узнают его и попытаются подобрать для вас как можно больше ключевых слов. Так что следите за отчетом о поисковых запросах.

Исследования требуют времени, поэтому, если вы ищете способ сформулировать свою стратегию, ознакомьтесь со статьей, которую я написал в прошлом году, чтобы получить дополнительные советы по поиску нового клиента.

2. Ключевые слова

Теперь, когда вы понимаете рынок и кто ваши покупатели (правильно?), вы можете сами заняться ключевыми словами.

Стратегии исследования ключевых слов и типы соответствия в основном одинаковы для B2B и B2C. Однако есть одно предостережение — преобладание сокращенного поиска в B2B . Аббревиатура «GPR», например, получает в четыре раза больше запросов, чем «георадар». Независимо от вашей отрасли, узнайте, какие слова используют клиенты.

В этом смысле B2B, как правило, имеет номера деталей и формы, которые часто распродаются и подвергаются большому количеству исследований. Возвращаясь к примеру со ссылкой, искатели бизнеса будут использовать номер модели, такой как «Drum TX-2500», что полезно при размещении ставок на основе точных условий поиска и формулировки объявления.

Вы также можете сделать ссылку на конкретное приложение продукта или услуги B2B при выполнении поиска. Установите связь с вашим целевым рынком, например, со строительной отраслью или сельским хозяйством, чтобы найти ценные долгосрочные термины, такие как «строительство георадара» или «сельское хозяйство с гидравлическими облигациями».

Когда дело доходит до ставок и цены за клик, они могут быть всеобъемлющими, как и в случае с B2C. Несомненно, однако, что существует больше возможностей для «свободных» торгов, когда речь идет о дорогостоящих товарах и услугах. Другими словами, B2B обычно имеет более высокую норму прибыли , поэтому увеличение цены за клик в долларах за последний месяц не имеет большого значения.

Поскольку мы говорим о B2B, подумайте также с точки зрения компании, которую вы ищете. Его внутренний ярлык включает такие слова, как «поставщик» и «поставщик», поэтому обязательно изучите эти слова вместе с «компаниями», «поставщиками» и «инструментами» в своих комбинациях ключевых слов, например «поставщики программного обеспечения» « .pay-per ». -клик» или «Поставщики услуг георадара».

Как и в случае с B2C, минус-слова в B2B часто включают такие слова, как «отзывы», «вакансии» и «бесплатно».

3. Кампании и группы объявлений

Из-за интенсивного поиска B2B рекомендуется размещать ключевые слова в кампаниях и группах объявлений, которые охватывают разные этапы воронки продаж, и следовать той же стратегии с целевыми страницами. В верхней части воронки конверсии у вас есть исследование, за которым следует рассмотрение, а затем решение совершить (купить) в нижней части воронки конверсии.

Думайте от исследований до взаимодействия и стройте свои кампании и группы объявлений вокруг этого. Таким образом, у вас может быть поисковая кампания/группы объявлений, поисковая кампания/группы объявлений и конверсионная кампания/группы объявлений.

Преимущества этого неоценимы: вы будете знать, что ваша кампания и/или группы объявлений, содержащие «продавца», — это люди, которые находятся на этапе исследования процесса покупки. Зная это, возможно, лучше всего в рекламном тексте продвигать ваши недавние награды или официальный документ. Со временем вы сможете измерять рентабельность инвестиций на разных этапах пути к покупке и соответствующим образом планировать свои бюджеты.

4. Текст объявления

Копирование рекламы имеет огромное значение на рынке B2B по сравнению с B2C, хотя по-прежнему необходимо следовать передовым методам. При таком большом количестве заинтересованных сторон и разных этапах покупки при составлении текста объявления учитывайте подходящие призывы к действию и предложения.

Например, в мире PPC B2B призывы к действию « купить сейчас» или «заказать сегодня» чаще всего говорят «получить дополнительную информацию», «свяжитесь с нами сегодня» или «скачайте документ» . Причина этого в том, что вы имеете дело с покупателями, которым нужно много времени (помните о длинном цикле продаж), они только проводят исследования и не могут «купить сейчас», даже если захотят, из-за процессов и цены. потенциально непомерная цена вашего продукта или услуги. Кроме того, они часто хотят поговорить с кем-то из вашей компании, а не просто нажать кнопку «добавить в корзину», как в мире B2C.

Есть ли исключения из этого? Вы ставите это – это просто зависит от продукта или услуги.

Если вы не знаете, кто является типичным покупателем (генеральный директор, бухгалтер или маркетолог?), напишите объявления, ориентированные на эти группы, и измерьте их эффективность. Используйте такие фразы, как «экономичный», «простой в использовании», «легко интегрируемый», «лучший в своем классе» и т. д., чтобы увидеть, что найдет отклик у потенциального покупателя.

Дополнительные советы по тексту объявления:

Качество имеет ключевое значение — например, вы продаете не просто гидравлические цилиндры, вы продаете гидравлические цилиндры рулевой тяги.
Используйте текст объявления для предварительного отбора клиентов . Перечислите ценовые категории, чтобы люди не искали дешевые гаджеты. Например, фраза «от 500 долларов в месяц…» быстро избавит вас от людей, которые не могут позволить себе ваш продукт или услугу.
Покупатели ищут поставщиков для потенциальных долгосрочных отношений. Вы должны убедиться, что ваш текст четко и убедительно говорит о слабостях покупателя. Вы чувствуете их боль, у вас есть решение, и вы можете направлять их на каждом этапе пути.
Использует социальный каталог — отображает дополнительные расширения Google в дополнительных ссылках. Если у вас нет этого параметра, начните с него.
Используйте заслуживающие доверия примеры , когда у вас есть такие фразы, как «самый высокий рейтинг», «отмеченный наградами» и «лучший в своем классе».
Покажите потенциальным клиентам , как легко иметь дело с вашей компанией . Сделайте это в своем объявлении, назначив GSA (штатную) плату, если вы ее предлагаете, приняв заказы на покупку (PO), если вы это сделаете, или предложив условия финансирования, если применимо.
Станьте надежным источником информации. Используйте ссылки на веб-сайты, чтобы делиться техническими документами, электронными книгами, примерами из практики, загружаемыми формами, финансовыми калькуляторами и всем остальным, что может понадобиться кому-то на этапе исследования.

5. Измерьте

При более длительном цикле продаж крайне важно отслеживать посетителей вашего сайта с помощью Google Analytics или любого другого пакета программного обеспечения для аналитики.

В течение цикла продаж от трех до шести месяцев ваши потенциальные клиенты могут возвращаться несколько раз за дополнительной информацией, поэтому мы надеемся, что вы будете регулярно добавлять дополнительную информацию на свой сайт. Или вы можете попробовать ремаркетинг, чтобы убедиться, что вы регулярно преследуете, и по ошибке я имею в виду, что вы всегда перед потенциальными клиентами.

На самом деле это означает, что сегодняшняя стоимость кликов может не быть конверсией в течение 180 или более дней, так что подождите долгое время.

Вывод

Теперь вы понимаете, что мир PPC B2B требует долгосрочного взгляда, особенно по сравнению с миром PPC B2C. Тем не менее, это очень эффективный способ вывести вашу B2B-организацию на новый уровень, не отвлекаясь от работы в галерее.

مارس 29, 2022آخر تحديث: مايو 4, 2022

0 36 7 دقائق

اترك تعليقاً إلغاء الرد

Pagamento por clique (PPC)

Guia PPC para Profissionais B2B

مارس 29, 2022آخر تحديث: مايو 4, 2022

0 40 8 دقائق

Guia PPC para Profissionais B2B

Rápido: O que radar de penetração no solo, cilindros hidráulicos de tirantes e plataformas PPC têm em comum? Não muito – mas todos os três são exemplos de produtos B2B (business to business) que as empresas B2B podem vender por meio de publicidade PPC.

O PPC é um sistema que oferece às empresas B2B a capacidade de atrair clientes em potencial de forma rápida e eficiente. Seu mercado-alvo basicamente levanta a mão e diz que está interessado em seu produto ou serviço, e o faz digitando suas palavras-chave de pesquisa no Google ou Bing. Sua beleza, eles estão procurando por você – em vez de passar dez horas em um estande de feira comercial perguntando às pessoas sobre seus maiores desafios de negócios e esperando que suas necessidades se alinhem com o que você tem a oferecer. Isso é o que torna o PPC uma forma de inbound marketing. Se você me perguntar, o PPC é muito mais atraente do que uma feira de negócios que tratar as pessoas que estão circulando sacos cheios de grama e cheirando como um projetor na noite passada está longe. Também poderia ser mais lucrativo .

Neste guia, veremos as características do mercado B2B e como elas se relacionam com o PPC e, em seguida, revisaremos algumas dicas de PPC do mundo real para ajudá-lo a esmagá-lo em suas campanhas de pesquisa paga B2B. Vou apontar para minha própria experiência com radar de penetração no solo, cilindros hidráulicos e software ao longo do caminho para adicionar algum contexto.

Características do mercado B2B a serem lembradas para PPC

Os profissionais B2B já sabem que seu público é menor que o público B2C. Isso ocorre porque eles visam outras empresas não residentes. Como resultado, você verá que os volumes de pesquisa de palavras-chave são menores no espaço B2B do que no espaço B2C .

Por exemplo, há mais buscas por “sapatos” por dia (um instantâneo, talvez dentro de uma hora) do que mais buscas por “radar de penetração no solo” por ano. Isso significa que em B2B, você está segmentando um subconjunto exclusivo da população total – segmentação de mercado dentro de segmentação de mercado, muitas vezes.

Seu comprador B2B pode ser uma das muitas pessoas de diferentes departamentos da empresa. Pode ser o usuário final, o CEO, alguém do departamento de TI ou um contador da empresa – e você deve projetar suas campanhas de pagamento por clique (palavras-chave, cópia do anúncio, páginas de destino etc.) com isso em mente.

Os compradores B2B tendem a fazer muitas compras comparativas também, especialmente se estivermos falando de compras caras, contratos de longo prazo e possíveis relacionamentos contínuos. Portanto, você precisa fornecer muitas informações orientadas ao comprador, como estudos de caso e white papers em campanhas de PPC, em vez de “ofertas quentes” que criam transações instantâneas no mundo B2C.

Por fim, o ciclo de vendas geralmente é mais longo no B2B – na verdade, geralmente é de três a seis meses ou mais. Portanto, seu ROI de PPC geralmente ocorre após vários meses. Basta dizer ao seu chefe que o pagamento por clique é um investimento no futuro – porque é!

Dicas de PPC para empresas B2B

Em essência, uma campanha B2B PPC é semelhante a uma campanha B2C. Você tem campanhas, grupos de anúncios, palavras-chave etc., assim como B2C – mas precisa levar em consideração as características do mercado.

1. Pesquisar

Os exemplos acima – radar de penetração no solo e cilindros hidráulicos de tirantes – são clientes reais com quem trabalhei. Minha reação ao receber as contas pode ter sido a mesma que a sua: O quê?

Para esses tipos de clientes, e qualquer pessoa em uma situação de PPC B2B, você terá que se aprofundar e fazer uma pesquisa séria para executar uma campanha B2B de primeira linha. por que é que? Porque mesmo que você entenda o seu mercado, implementá-lo em um canal PPC é diferente e cheio de armadilhas.

Um exemplo disso é o meu cliente na área de cilindros hidráulicos. Durante minha pesquisa, aprendi que existem cilindros de biela e cilindros de chassi soldados . Meu cliente só vende cilindros de tirantes, mas quando olhei a conta que ele montou (está no mercado há alguns meses, gastando milhares de dólares), percebi que ele também estava comprando filmes para cilindros soldados.

Se eu não tivesse me dado ao trabalho de pesquisar, teria assumido que “um cilindro hidráulico é um cilindro hidráulico” e não entendia essa despesa desnecessária. Como resultado, certifiquei-me de adicionar a palavra “soldado” como uma palavra-chave negativa e invocar “cilindros de corda” na cópia do anúncio para evitar que os compradores procurassem por cilindros de chassi soldados e movimentos pré-qualificados e economizassem algum dinheiro para o cliente junto o caminho.

A conclusão é que, mesmo que você entenda seu mercado, tenha cuidado, pois o Google e o Bing não o reconhecem e tentarão combiná-lo com o maior número possível de palavras-chave. Portanto, fique atento ao seu relatório de consulta de pesquisa.

A pesquisa leva tempo, então, se você está procurando uma maneira de articular sua estratégia, confira um artigo que escrevi no ano passado para obter mais conselhos sobre como encontrar um novo cliente.

2. Palavras-chave

Agora que você entende o mercado e quem são seus compradores (certo?), você pode lidar com as próprias palavras-chave.

As estratégias de pesquisa de palavras-chave e os tipos de correspondência são basicamente os mesmos entre B2B e B2C. No entanto, uma ressalva é a predominância de buscas abreviadas em B2B . A sigla “GPR”, por exemplo, obtém quatro vezes o volume de pesquisa para “radar de penetração no solo”. Seja qual for o seu setor, descubra quais palavras os clientes usam.

Nesse sentido, o B2B tende a ter números de peças e formulários que se esgotam com frequência e recebem muita pesquisa. Voltando ao exemplo do link, os candidatos a negócios usarão um número de modelo como “Drum TX-2500”, que é útil ao fazer lances com base em termos de pesquisa exatos e no texto do anúncio.

Você também pode vincular ao aplicativo específico de um produto ou serviço B2B ao fazer uma pesquisa. Conecte-se ao seu mercado-alvo, como a indústria da construção ou a agricultura, para encontrar termos valiosos de longo prazo, como “construção GPR” ou “agricultura hidráulica vinculada”.

Quando se trata de lances e CPCs, eles podem ser abrangentes, assim como no B2C. Sem dúvida, no entanto, há mais espaço para lances “frouxos” quando se trata de bens e serviços de alto valor. Em outras palavras, o B2B geralmente tem margens de lucro mais altas , portanto, aumentar o CPC em dólares no último mês não é grande coisa.

Já que estamos falando de B2B, pense também do ponto de vista da empresa que você procura. Seu rótulo interno inclui palavras como “fornecedor” e “fornecedor”. Portanto, explore essas palavras junto com “empresas”, “fornecedores” e “ferramentas” em suas combinações de palavras-chave, por exemplo, “fornecedores de software” ” .pay-per -clique” ou “provedores de serviços GPR”.

Assim como no B2C, as palavras-chave negativas do B2B geralmente incluem palavras como “avaliações”, “empregos” e “gratuito”.

3. Campanhas e grupos de anúncios

Devido à natureza intensiva de pesquisa do B2B, é uma boa ideia colocar suas palavras-chave em campanhas e grupos de anúncios que abordam os diferentes estágios do funil de compra – e seguir a mesma estratégia com as páginas de destino. No topo do funil de conversão, você tem a pesquisa, seguida pela consideração e, em seguida, a decisão de se comprometer (comprar) na parte inferior do funil de conversão.

Pense desde a pesquisa até o engajamento e construa suas campanhas e grupos de anúncios em torno disso. Assim, você pode ter uma campanha/grupos de anúncios da Rede de Pesquisa, uma campanha/grupos de anúncios da Rede de Pesquisa e uma campanha/grupos de anúncios de conversão.

Os benefícios disso são inestimáveis: você saberá que sua campanha e/ou grupos de anúncios contendo o “vendedor” são as pessoas que estão na fase de pesquisa do processo de compra. Sabendo disso, pode ser melhor em sua cópia publicitária promover seus prêmios recentes ou um white paper. Com o tempo, você poderá medir seu ROI em diferentes estágios do caminho de compra e planejar seus orçamentos de acordo.

4. Texto do anúncio

A cópia do anúncio faz uma enorme diferença no mercado B2B quando comparado ao B2C, embora as melhores práticas ainda precisem ser seguidas.Com tantas partes interessadas diferentes e diferentes estágios de compra, ao criar o texto do anúncio, esteja ciente das frases de chamariz e das ofertas apropriadas.

Por exemplo, no mundo PPC B2B, call-to-actions “ compre agora” ou “peça hoje” são mais propensos a dizer “obtenha mais informações”, “entre em contato hoje” ou “faça o download de um documento” . a razão por trás disso é que você está lidando com compradores que precisam de muito tempo (lembre-se do longo ciclo de vendas), eles só pesquisam e não podem “comprar agora” mesmo que queiram por causa dos processos e do preço. preço potencialmente exorbitante do seu produto ou serviço. Além disso, eles geralmente querem falar com alguém em sua empresa, em vez de apenas clicar no botão “adicionar ao carrinho” como no mundo B2C.

Existem exceções para isso? Pode apostar – só depende do produto ou serviço.

Se você não sabe quem é o comprador típico (CEO, contador ou profissional de marketing?), escreva anúncios direcionados a esses grupos e avalie seu desempenho. Use frases como “econômico”, “fácil de usar”, “fácil de integrar”, “melhor da classe” etc. para ver o que ressoa com o potencial comprador.

Dicas adicionais sobre o texto do anúncio:

A qualidade é fundamental – por exemplo, você não vende apenas cilindros hidráulicos, você vende cilindros de tirantes hidráulicos.
Use o texto do anúncio para pré-qualificar clientes . Liste pontos de preço para evitar pessoas que procuram gadgets baratos. Por exemplo, “a partir de $ 500 por mês …” irá rapidamente se livrar de pessoas que não podem pagar pelo seu produto ou serviço.
Os compradores procuram fornecedores para potenciais relacionamentos de longo prazo. Você precisa ter certeza de que sua cópia fala sobre as fraquezas do comprador de forma clara e convincente.Você sente a dor deles, tem a solução e pode orientá-los a cada passo do caminho.
Usa o diretório social – exibe extensões adicionais do Google em sitelinks.Se você não tiver essa configuração, comece com ela.
Use exemplos confiáveis quando você tiver – frases como “mais bem avaliado”, “premiado” e “votado como o melhor da classe”.
Mostre aos prospects como é fácil lidar com sua empresa .Faça isso em seu anúncio atribuindo uma taxa GSA (estadual) se você a oferecer, aceitando ordens de compra (POs) se você fizer isso ou oferecendo termos de financiamento, se aplicável.
Seja uma fonte confiável de informações – Use links de sites para compartilhar documentos técnicos, e-books, estudos de caso, formulários para download, calculadoras financeiras e qualquer outra coisa que alguém possa precisar em sua fase de pesquisa.

5. Medir

Com um ciclo de vendas mais longo, é imperativo que você monitore os visitantes do seu site usando o Google Analytics ou qualquer outro pacote de software de análise.

Durante o ciclo de vendas de três a seis meses, seus clientes em potencial podem voltar várias vezes para obter mais informações – portanto, esperamos que você adicione mais informações ao seu site regularmente.Ou você pode tentar o remarketing para garantir que está perseguindo regularmente e, por engano, quero dizer que você está sempre na frente de clientes em potencial.

O que isso realmente significa é que os custos de cliques de hoje podem não ser conversões por 180 dias ou mais – portanto, espere muito tempo.

Conclusão

Agora você percebe que o mundo do B2B PPC requer uma visão de longo prazo, especialmente quando comparado ao mundo wham-bam do B2C PPC. No entanto, é uma maneira muito eficaz de levar sua organização B2B a novos patamares – e sem tirar o dever da galeria.

مارس 29, 2022آخر تحديث: مايو 4, 2022

0 40 8 دقائق

اترك تعليقاً إلغاء الرد

カテゴリーなし

B2Bプロフェッショナル向けのPPCガイド

مارس 29, 2022آخر تحديث: مايو 4, 2022

0 56 أقل من دقيقة

B2Bプロフェッショナル向けのPPCガイド

クイック：地中レーダー、油圧タイロッドシリンダー、およびPPCプラットフォームに共通するものは何ですか？それほど多くはありませんが、3つすべてがB2B企業がPPC広告を通じて販売できるB2B（企業間）製品の例です。

PPCは、B2B企業に潜在的な顧客を迅速かつ効率的に引き付ける機能を提供するシステムです。あなたのターゲット市場は基本的に彼らの手を上げて、彼らがあなたの製品やサービスに興味を持っていると言います、そして彼らはあなたの検索キーワードをグーグルまたはビングにタイプすることによってそうします。あなたの美しさ、彼らはあなたを探しています-見本市のブースで10時間過ごす代わりに、人々に彼らの最大のビジネス上の課題について尋ね、彼らのニーズがあなたが提供しなければならないものと一致することを望んでいます。これが、PPCをインバウンドマーケティングの一形態にしている理由です。私に言わせれば、PPCは見本市よりもはるかに魅力的で、昨夜、草でいっぱいのバッグを回っていて、プロジェクターのようなにおいがする人々を扱うことは、ずっと昔のことです。それはまたより有益かもしれません。

このガイドでは、B2Bマーケットプレイスの特徴と、それらがPPCとどのように関連しているかを確認し、B2B有料検索キャンペーンでそれを粉砕するのに役立つ実際のPPCのヒントを確認します。いくつかのコンテキストを追加する過程で、地中レーダー、油圧シリンダー、およびソフトウェアに関する私自身の経験を指摘します。

PPCで覚えておくべきB2Bマーケットプレイスの特徴

B2Bの専門家は、自分のオーディエンスがB2Cのオーディエンスよりも少ないことをすでに知っています。これは、他の非居住企業をターゲットにしているためです。その結果、 B2CスペースよりもB2Bスペースの方がキーワード検索ボリュームが少ないことがわかります。

たとえば、1日あたりの「靴」検索の数は、1年あたりの「地中レーダー」検索の数よりも多くなります（スナップショット、おそらく1時間以内）。これは、B2Bでは、総人口の一意のサブセット、つまり市場セグメンテーション内の市場セグメンテーションを何度もターゲットにしていることを意味します。

B2Bの購入者は、会社のさまざまな部門の多くの人々の1人になることができます。エンドユーザー、CEO、IT部門の誰か、または会社の会計士である可能性があります。そのことを念頭に置いて、クリック課金キャンペーン（キーワード、広告コピー、ランディングページなど）を設計する必要があります。

B2Bの購入者は、特に高額な購入、長期契約、および潜在的な継続的な関係について話している場合は、多くの比較購入を行う傾向があります。したがって、B2Cの世界でインスタントトランザクションを作成する「ホットディール」ではなく、PPCキャンペーンのケーススタディやホワイトペーパーなど、購入者向けの情報を多数提供する必要があります。

最後に、B2Bの販売サイクルは通常長くなります。実際、通常3〜6か月以上かかります。したがって、PPCのROIは通常数か月後です。クリック課金制は将来への投資であると上司に伝えてください。

B2BビジネスのためのPPCのヒント

本質的に、B2BPPCキャンペーンはB2Cキャンペーンに似ています。B2Cと同じように、キャンペーン、広告グループ、キーワードなどがありますが、市場の特性を考慮する必要があります。

1.検索

上記の例（地中レーダーと油圧タイロッドシリンダー）は、私が一緒に仕事をした実際のクライアントです。請求書を受け取ったときの私の反応はあなたの反応と同じだったかもしれません：何ですか？

これらのタイプのクライアント、およびB2B PPCの状況にある人の場合、一流のB2Bキャンペーンを実行するには、深く掘り下げて真剣な調査を行う必要があります。何故ですか？あなたがあなたの市場を理解しているとしても、それをPPCチャネルに実装することは異なり、落とし穴に満ちているからです。

この例は、油圧シリンダーの分野の私のクライアントです。調査中に、コネクティングロッドシリンダーと溶接シャーシシリンダーがあることを知りました。私のクライアントはタイロッドシリンダーしか販売していませんが、彼が設定したアカウントを見ると（数か月間市場に出ており、数千ドルを費やしています）、溶接シリンダー用のフィルムも入手していることに気付きました。

わざわざ調べていなかったら、「油圧シリンダーは油圧シリンダーだ」と思っていたので、この不必要な出費を理解できませんでした。その結果、除外キーワードとして「兵士」という単語を追加し、広告コピーで「ロープシリンダー」を呼び出して、バイヤーが溶接されたシャーシシリンダーや事前に認定された動きを検索するのを防ぎ、顧客のためにいくらかのお金を節約するようにしました。道。

要するに、あなたがあなたの市場を理解しているとしても、グーグルとビングはそれを認識せず、できるだけ多くのキーワードとあなたを一致させようとすることに注意してください。したがって、検索クエリレポートにご注目ください。

調査には時間がかかるため、戦略を明確にする方法をお探しの場合は、昨年書いた記事をチェックして、新しいクライアントを見つけるためのアドバイスをご覧ください。

2.キーワード

市場と購入者が誰であるかを理解したので（右？）、キーワード自体に取り組むことができます。

キーワードの調査戦略とマッチタイプは、B2BとB2Cで基本的に同じです。ただし、1つの注意点は、B2Bでの速記検索の優位性です。たとえば、頭字語「GPR」は、「地中レーダー」の検索ボリュームの4倍になります。業界が何であれ、顧客が使用している言葉を見つけてください。

この意味で、B2Bは、頻繁に売り切れて多くの研究が行われる部品番号とフォームを持つ傾向があります。リンクの例に戻ると、ビジネスを求める人は「Drum TX-2500」などのモデル番号を使用します。これは、正確な検索用語と広告の文言に基づいて入札する場合に役立ちます。

検索を行うときに、B2B製品またはサービスの特定のアプリケーションにリンクすることもできます。建設業や農業などのターゲット市場にリンクして、「GPR建設」や「水力結合農業」などの貴重な長期用語を見つけてください。

入札とCPCに関しては、B2Cと同様に、包括的である可能性があります。ただし、高価値の商品やサービスについて話している場合は、間違いなく「緩い」入札の余地があります。言い換えれば、B2Bは一般的に利益率が高いため、過去1か月間にドルでCPCを増やすことは大したことではありません。

私たちはB2Bについて話しているので、あなたが探している会社の観点からも考えてください。内部ラベルには「supplier」や「supplier」などの単語が含まれているため、「ソフトウェアサプライヤ」、「。 pay-per 」などのキーワードの組み合わせで、「companies」、「providers」、「tools」とともにこれらの単語を確認してください。-クリック」または「GPRサービスプロバイダー」。

B2Cと同様に、除外B2Bキーワードには、「レビュー」、「ジョブ」、「無料」などの単語が含まれることがよくあります。

3.キャンペーンと広告グループ

B2Bは検索を多用する性質があるため、購入目標到達プロセスのさまざまな段階に対応するキャンペーンや広告グループにキーワードを配置し、ランディングページでも同じ戦略に従うことをお勧めします。コンバージョンファネルの上部には、調査があり、検討が続き、コンバージョンファネルの下部でコミット（購入）するという決定があります。

調査からエンゲージメントまで考え、キャンペーンとその周りの広告グループを構築します。したがって、検索キャンペーン/広告グループ、検索キャンペーン/広告グループ、およびコンバージョンキャンペーン/広告グループを持つことができます。

これの利点は非常に貴重です。キャンペーンや「売り手」を含む広告グループは、購入プロセスの調査段階にある人々であることがわかります。これを知っていると、最近の賞やホワイトペーパーを宣伝するのが広告コピーに最適かもしれません。時間の経過とともに、購入パスのさまざまな段階でROIを測定し、それに応じて予算を計画できるようになります。

4.広告テキスト

広告コピーは、B2Cと比較した場合、B2B市場に大きな違いをもたらしますが、ベストプラクティスに従う必要があります。非常に多くのさまざまな利害関係者とさまざまな購入段階があるため、広告テキストを作成するときは、適切な召喚状のフレーズとオファーに注意してください。

たとえば、PPC B2Bの世界では、「今すぐ購入」または「今すぐ注文」の召喚状は、「詳細情報を入手」、「今すぐお問い合わせ」、「ドキュメントをダウンロード」と言う可能性が高くなります。この背後にある理由は、あなたが多くの時間を必要とする（長い販売サイクルを覚えている）バイヤーと取引しているためです。彼らは調査を行うだけであり、プロセスと価格のために、彼らが望むとしても「今すぐ購入」することはできません。製品やサービスの価格が法外に高くなる可能性があります。さらに、B2Cの世界のように「カートに追加」ボタンをクリックするだけでなく、社内の誰かと話したいことがよくあります。

これに例外はありますか？あなたはそれを賭けます-それはただ製品やサービスに依存します。

一般的な購入者（CEO、会計士、マーケター）がわからない場合は、これらのグループをターゲットにした広告を作成し、そのパフォーマンスを測定します。「経済的」、「使いやすい」、「統合しやすい」、「クラス最高」などのフレーズを使用して、潜在的な購入者の共感を呼んでください。

広告テキストに関する追加のヒント：

品質が重要です。たとえば、油圧シリンダーを販売するだけでなく、油圧タイロッドシリンダーを販売します。
広告テキストを使用して、顧客を事前に認定します。安いガジェットを探している人を避けるために、価格を記載してください。たとえば、「月額500ドルから…」は、あなたの製品やサービスを買う余裕のない人々をすぐに取り除きます。
買い手は、潜在的な長期的な関係のためのサプライヤーを探しています。あなたはあなたのコピーがバイヤーの弱点について明確にそして説得力を持って話していることを確認する必要があります。あなたは彼らの痛みを感じ、あなたは解決策を持っています、そしてあなたは道のあらゆる段階で彼らを導くことができます。
ソーシャルディレクトリを使用-サイトリンクに追加のGoogle拡張機能を表示します。この設定がない場合は、最初に設定してください。
「最高評価」、「受賞歴」、「クラス最高の投票」などのフレーズがある場合は、信頼できる例を使用してください。
あなたの会社との取引がいかに 簡単かを見込み客に示しましょう。広告でこれを行うには、GSA（州）料金を提示する場合はそれを割り当て、発注書（PO）を提供する場合はそれを受け入れ、該当する場合は融資条件を提示します。
信頼できる情報源になる-ウェブサイトのリンクを使用して、技術文書、電子書籍、ケーススタディ、ダウンロード可能なフォーム、金融電卓など、研究段階で誰かが必要とする可能性のあるものを共有します。

5. 測定

販売サイクルが長くなると、GoogleAnalyticsまたはその他の分析ソフトウェアパッケージを使用してサイト訪問者を監視することが不可欠です。

3か月から6か月の販売サイクルの間に、潜在的な顧客が詳細情報を求めて何度か戻ってくる可能性があります。そのため、定期的にサイトに情報を追加することをお勧めします。または、定期的にストーカーをしていることを確認するためにリマーケティングを試すことができます。誤って、潜在的な顧客の前に常にいることを意味します。

これが実際に意味するのは、今日のクリックコストは180日以上のコンバージョンではない可能性があるということです。したがって、長い間お待ちください。

結論

これで、B2B PPCの世界は、特にB2C PPCのワムバムの世界と比較した場合、長期的な視点が必要であることがわかります。ただし、これは、B2B組織を新たな高みに引き上げる非常に効果的な方法であり、ギャラリーからの義務を負わせることはありません。

مارس 29, 2022آخر تحديث: مايو 4, 2022

0 56 أقل من دقيقة

اترك تعليقاً إلغاء الرد

Non categorizzato

Guida PPC per professionisti B2B

مارس 29, 2022آخر تحديث: مايو 4, 2022

0 49 8 دقائق

Guida PPC per professionisti B2B

Rapido: cosa hanno in comune il radar a penetrazione del suolo, i cilindri idraulici dei tiranti e le piattaforme PPC? Non molto, ma tutti e tre sono esempi di prodotti B2B (business to business) che le aziende B2B possono vendere tramite la pubblicità PPC.

PPC è un sistema che offre alle aziende B2B la possibilità di attrarre potenziali clienti in modo rapido ed efficiente. Il tuo mercato di riferimento sostanzialmente alza la mano e dice di essere interessato al tuo prodotto o servizio, e lo fa digitando le tue parole chiave di ricerca in Google o Bing. La tua bellezza, stanno cercando te , invece di passare dieci ore in uno stand fieristico chiedendo alle persone le loro maggiori sfide aziendali e sperando che le loro esigenze siano in linea con ciò che hai da offrire. Questo è ciò che rende il PPC una forma di marketing in entrata. Se me lo chiedi, PPC è molto più attraente di una fiera che trattare le persone che stanno girando intorno a borse piene d’erba e odorando come un proiettore la scorsa notte è ormai lontano. Potrebbe anche essere più redditizio .

In questa guida, esamineremo le caratteristiche del mercato B2B e come si relazionano al PPC, quindi esamineremo alcuni suggerimenti PPC nel mondo reale per aiutarti a schiacciarlo nelle tue campagne di ricerca a pagamento B2B. Indicherò la mia esperienza con radar che penetrano nel terreno, cilindri idraulici e software lungo il percorso per aggiungere un po’ di contesto.

Caratteristiche del mercato B2B da ricordare per PPC

I professionisti B2B sanno già che il loro pubblico è più piccolo di quello B2C. Questo perché prendono di mira altre società non residenti. Di conseguenza, vedrai che i volumi di ricerca delle parole chiave sono inferiori nello spazio B2B rispetto allo spazio B2C .

Ad esempio, ci sono più ricerche “scarpe” al giorno (un’istantanea, forse entro un’ora) di quante più ricerche “radar penetranti nel terreno” all’anno. Ciò significa che nel B2B stai prendendo di mira un sottoinsieme unico della popolazione totale: la segmentazione del mercato all’interno della segmentazione del mercato, molte volte.

Il tuo acquirente B2B può essere una delle tante persone provenienti da diversi dipartimenti dell’azienda. Potrebbe essere l’utente finale, il CEO, qualcuno nel reparto IT o un contabile aziendale – e dovresti progettare le tue campagne pay-per-click (parole chiave, testo pubblicitario, pagine di destinazione, ecc.) tenendo conto di questo.

Anche gli acquirenti B2B tendono a fare molti acquisti comparativi , soprattutto se parliamo di acquisti costosi, contratti a lungo termine e potenziali relazioni in corso. Pertanto, è necessario fornire molte informazioni orientate all’acquirente come casi di studio e white paper nelle campagne PPC piuttosto che “affari speciali” che creano transazioni istantanee nel mondo B2C.

Infine, il ciclo di vendita è solitamente più lungo nel B2B , infatti di solito dura da tre a sei mesi o più. Quindi il tuo ROI PPC è di solito dopo diversi mesi. Dì solo al tuo capo che il pay-per-click è un investimento per il futuro, perché lo è!

Suggerimenti PPC per le aziende B2B

In sostanza, una campagna B2B PPC è simile a una campagna B2C. Hai campagne, gruppi di annunci, parole chiave, ecc., proprio come B2C, ma devi tenere conto delle caratteristiche del mercato.

1. Cerca

Gli esempi in superficie – radar a penetrazione del suolo e cilindri idraulici a tiranti – sono dei veri clienti con cui ho lavorato. La mia reazione alla ricezione delle bollette potrebbe essere stata la tua: cosa?

Per questi tipi di clienti e per chiunque si trovi in una situazione PPC B2B, dovrai scavare in profondità e fare alcune ricerche serie per condurre una campagna B2B di alto livello. perché? Perché anche se capisci il tuo mercato, implementarlo su un canale PPC è diverso e pieno di insidie.

Un esempio è il mio cliente nel campo dei cilindri idraulici. Durante la mia ricerca, ho appreso che esistono cilindri a biella e cilindri a telaio saldati . Il mio cliente vende solo cilindri a tiranti, ma quando ho guardato il conto che ha aperto (è sul mercato da qualche mese ormai, spendendo migliaia di dollari), ho notato che comprava anche pellicole per cilindri saldati.

Se non mi fossi preso la briga di fare qualche ricerca, avrei pensato che “un cilindro idraulico è un cilindro idraulico” e non avrei capito questa spesa inutile. Di conseguenza, mi sono assicurato di aggiungere la parola “soldato” come parola chiave a corrispondenza inversa e di invocare “cilindri di corda” nel testo dell’annuncio per impedire agli acquirenti di cercare cilindri del telaio saldati e mosse prequalificate e risparmiare un po’ di denaro per il cliente insieme il modo.

La linea di fondo è che anche se capisci il tuo mercato, fai attenzione che Google e Bing non lo riconoscono e cercheranno di abbinarti con quante più parole chiave possibili. Quindi resta sintonizzato per il tuo rapporto sulla query di ricerca.

La ricerca richiede tempo, quindi se stai cercando un modo per articolare la tua strategia, dai un’occhiata a un articolo che ho scritto l’anno scorso per ulteriori consigli su come trovare un nuovo cliente.

2. Parole chiave

Ora che comprendi il mercato e chi sono i tuoi acquirenti (giusto?), puoi affrontare le parole chiave da solo.

Le strategie di ricerca delle parole chiave e i tipi di corrispondenza sono sostanzialmente gli stessi tra B2B e B2C. Tuttavia, un avvertimento è la predominanza delle ricerche stenografiche nel B2B . L’acronimo “GPR”, ad esempio, ottiene quattro volte il volume di ricerca di “ground penetrating radar”. Qualunque sia il tuo settore, scopri quali parole usano i clienti.

In questo senso, il B2B tende ad avere numeri di parte e moduli che si esauriscono frequentemente e ottengono molte ricerche. Tornando all’esempio del collegamento, i cercatori di affari utilizzeranno un numero di modello come “Drum TX-2500”, utile quando si fa un’offerta in base a termini di ricerca esatti e alla formulazione dell’annuncio.

Puoi anche collegarti all’applicazione specifica di un prodotto o servizio B2B durante una ricerca. Collegati al tuo mercato di riferimento come l’industria edile o l’agricoltura per trovare termini preziosi a lungo termine come “costruzione GPR” o “agricoltura vincolata idraulica”.

Quando si tratta di offerte e CPC, possono essere completi, proprio come con B2C. Indubbiamente, tuttavia, c’è più spazio per le offerte “allentate” quando si parla di beni e servizi di alto valore. In altre parole, il B2B ha generalmente margini di profitto più elevati , quindi aumentare il CPC in dollari nell’ultimo mese non è un grosso problema.

Visto che stiamo parlando di B2B, pensa anche dal punto di vista dell’azienda che stai cercando. La sua etichetta interna include parole come “fornitore” e “fornitore”, quindi assicurati di esplorare queste parole insieme a “aziende”, “fornitori” e “strumenti” nelle combinazioni di parole chiave, ad esempio “fornitori di software” ” .pay-per -click” o “Fornitori di servizi GPR”.

Come per il B2C, le parole chiave negative per il B2B spesso includono parole come “recensioni”, “lavori” e “gratuito”.

3. Campagne e gruppi di annunci

A causa della natura ad alta intensità di ricerca del B2B, è una buona idea inserire le parole chiave nelle campagne e nei gruppi di annunci che affrontano le diverse fasi della canalizzazione di acquisto e seguire la stessa strategia con le pagine di destinazione. Nella parte superiore della canalizzazione di conversione, hai la ricerca, seguita dalla considerazione e quindi la decisione di impegnarsi (acquistare) nella parte inferiore della canalizzazione di conversione.

Pensa dalla ricerca al coinvolgimento e costruisci le tue campagne e i tuoi gruppi di annunci attorno ad esso. Pertanto, puoi avere una campagna/gruppi di annunci nella rete di ricerca, una campagna/gruppi di annunci nella rete di ricerca e una campagna/gruppi di annunci di conversione.

I vantaggi di ciò sono inestimabili: saprai che la tua campagna e/o i gruppi di annunci contenenti il ”venditore” sono le persone che si trovano nella fase di ricerca del processo di acquisto. Sapendo questo, potrebbe essere meglio nella tua copia pubblicitaria promuovere i tuoi recenti premi o un white paper. Nel tempo, sarai in grado di misurare il tuo ROI in diverse fasi del percorso di acquisto e pianificare di conseguenza i tuoi budget.

4. Testo dell’annuncio

Il testo pubblicitario fa un’enorme differenza nel mercato B2B rispetto al B2C, sebbene sia ancora necessario seguire le migliori pratiche. Con così tante parti interessate e diverse fasi di acquisto, quando crei il testo dell’annuncio, fai attenzione alle frasi e alle offerte di invito all’azione appropriate.

Ad esempio, nel mondo PPC B2B, è più probabile che gli inviti all’azione “ acquista ora” o “ordina oggi” dicano “ottieni maggiori informazioni”, “contattaci oggi” o “scarica un documento” . il motivo è che hai a che fare con acquirenti che hanno bisogno di molto tempo (ricorda il lungo ciclo di vendita), fanno solo ricerca e non possono “comprare ora” anche se lo desiderano a causa dei processi e del prezzo. prezzo potenzialmente esorbitante del tuo prodotto o servizio. Inoltre , spesso vogliono parlare con qualcuno nella tua azienda, piuttosto che semplicemente fare clic sul pulsante “aggiungi al carrello” come nel mondo B2C.

Ci sono eccezioni a questo? Puoi scommetterci: dipende solo dal prodotto o servizio.

Se non sai chi è l’acquirente tipico (CEO, contabile o marketer?), scrivi annunci mirati a questi gruppi e misura il loro rendimento. Usa frasi come “economico”, “facile da usare”, “facile da integrare”, “migliore della classe”, ecc. per vedere cosa risuona con il potenziale acquirente.

Ulteriori suggerimenti sul testo dell’annuncio:

La qualità è fondamentale: ad esempio, non vendi solo cilindri idraulici, vendi cilindri idraulici a tiranti.
Utilizza il testo dell’annuncio per prequalificare i clienti . Listino prezzi per evitare le persone che cercano gadget economici. Ad esempio, “a partire da $ 500 al mese …” eliminerà rapidamente le persone che non possono permettersi il tuo prodotto o servizio.
Gli acquirenti sono alla ricerca di fornitori per potenziali relazioni a lungo termine. Devi assicurarti che la tua copia parli dei punti deboli dell’acquirente in modo chiaro e convincente. Senti il loro dolore, hai la soluzione e puoi guidarli passo dopo passo.
Utilizza la directory sociale : mostra estensioni Google aggiuntive nei sitelink. Se non hai questa impostazione, inizia con essa.
Usa esempi credibili quando hai – frasi come “più votato”, “premiato” e “votato il migliore della classe”.
Mostra ai potenziali clienti quanto è facile trattare con la tua azienda . Fallo nel tuo annuncio assegnando una commissione GSA (stato) se la offri, accettando ordini di acquisto (PO) se lo fai o offrendo condizioni di finanziamento se applicabili.
Diventa una fonte affidabile di informazioni : utilizza i collegamenti ai siti Web per condividere documenti tecnici, e-book, casi di studio, moduli scaricabili, calcolatori finanziari e qualsiasi altra cosa di cui qualcuno potrebbe aver bisogno nella fase di ricerca.

5. Misura

Con un ciclo di vendita più lungo, è fondamentale monitorare i visitatori del tuo sito utilizzando Google Analytics o qualsiasi altro pacchetto software di analisi.

Durante il ciclo di vendita da tre a sei mesi, i tuoi potenziali clienti potrebbero tornare più volte per ulteriori informazioni, quindi si spera che aggiungerai regolarmente ulteriori informazioni al tuo sito. Oppure puoi provare il remarketing per assicurarti di stalking regolarmente e per errore intendo dire che sei sempre di fronte a potenziali clienti.

Ciò significa davvero che i costi dei clic odierni potrebbero non essere conversioni per 180 giorni o più, quindi attendi molto tempo.

Conclusione

Ora ti rendi conto che il mondo del B2B PPC richiede una visione a lungo termine, soprattutto se confrontato con il mondo wham-bam del B2C PPC. Tuttavia, è un modo molto efficace per portare la tua organizzazione B2B a nuovi livelli – e senza togliere il dovere dalla galleria.

مارس 29, 2022آخر تحديث: مايو 4, 2022

0 49 8 دقائق

اترك تعليقاً إلغاء الرد

Unkategorisiert

PPC-Leitfaden für B2B-Profis

مارس 29, 2022آخر تحديث: مايو 4, 2022

0 51 7 دقائق

PPC-Leitfaden für B2B-Profis

Schnell: Was haben Bodenradar, hydraulische Spurstangenzylinder und PPC-Plattformen gemeinsam? Nicht viel – aber alle drei sind Beispiele für B2B-Produkte (Business to Business), die B2B-Unternehmen über PPC-Werbung verkaufen können.

PPC ist ein System, das B2B-Unternehmen die Möglichkeit bietet, potenzielle Kunden schnell und effizient zu gewinnen. Ihr Zielmarkt hebt im Grunde die Hand und sagt, dass er an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert ist, und er tut dies, indem er Ihre Suchbegriffe in Google oder Bing eingibt. Ihre Schönheit, sie suchen nach Ihnen – anstatt zehn Stunden an einem Messestand zu verbringen, um die Leute nach ihren größten geschäftlichen Herausforderungen zu fragen und zu hoffen, dass ihre Bedürfnisse mit Ihrem Angebot übereinstimmen. Das macht PPC zu einer Form des Inbound-Marketings. Wenn Sie mich fragen, ist PPC so viel attraktiver als eine Messe, dass es schon lange vorbei ist, Leute zu behandeln, die letzte Nacht Säcke voller Gras kreisen und nach einem Projektor riechen. Es könnte auch rentabler sein .

In diesem Leitfaden sehen wir uns die Merkmale des B2B-Marktplatzes und ihre Beziehung zu PPC an und sehen uns dann einige PPC-Tipps aus der Praxis an, die Ihnen helfen, ihn in Ihren bezahlten B2B-Suchkampagnen zu unterdrücken. Ich werde dabei auf meine eigene Erfahrung mit Bodenradar, Hydraulikzylindern und Software verweisen, um etwas Kontext hinzuzufügen.

Merkwürdige Merkmale des B2B-Marktplatzes für PPC

B2B-Profis wissen bereits, dass ihr Publikum kleiner ist als das B2C-Publikum. Dies liegt daran, dass sie auf andere, nicht ansässige Unternehmen abzielen. Als Ergebnis werden Sie feststellen, dass das Suchvolumen nach Schlüsselwörtern im B2B-Bereich geringer ist als im B2C-Bereich .

Zum Beispiel gibt es pro Tag mehr Suchen nach „Schuhen“ (eine Momentaufnahme, vielleicht innerhalb einer Stunde) als mehr Suchen nach „Bodenradar“ pro Jahr. Das bedeutet, dass Sie im B2B-Bereich auf eine einzigartige Teilmenge der Gesamtbevölkerung abzielen – Marktsegmentierung innerhalb der Marktsegmentierung, um ein Vielfaches.

Ihr B2B-Käufer kann eine von vielen Personen aus verschiedenen Abteilungen des Unternehmens sein. Es könnte der Endbenutzer, der CEO, jemand in der IT-Abteilung oder ein Buchhalter des Unternehmens sein – und Sie sollten Ihre Pay-per-Click-Kampagnen (Keywords, Anzeigentexte, Zielseiten usw.) unter Berücksichtigung dessen entwerfen.

B2B-Käufer neigen auch dazu, viele Vergleichskäufe zu tätigen , insbesondere wenn es um teure Anschaffungen, langfristige Verträge und potenzielle laufende Beziehungen geht. Daher müssen Sie in PPC-Kampagnen viele käuferorientierte Informationen wie Fallstudien und Whitepaper bereitstellen, anstatt „Hot Deals“, die sofortige Transaktionen in der B2C-Welt schaffen.

Schließlich ist der Verkaufszyklus im B2B normalerweise länger – tatsächlich sind es normalerweise drei bis sechs Monate oder mehr. Ihr PPC-ROI liegt also in der Regel nach mehreren Monaten vor. Sagen Sie Ihrem Chef einfach, dass Pay-per-Click eine Investition in die Zukunft ist – denn das ist es!

PPC-Tipps für B2B-Unternehmen

Im Wesentlichen ähnelt eine B2B-PPC-Kampagne einer B2C-Kampagne. Sie haben Kampagnen, Anzeigengruppen, Keywords usw., genau wie B2C – aber Sie müssen die Markteigenschaften berücksichtigen.

1. Suchen

Die Beispiele oben – Bodenradar und hydraulische Spurstangenzylinder – sind echte Kunden, mit denen ich gearbeitet habe. Meine Reaktion auf den Erhalt der Rechnungen war vielleicht dieselbe wie Ihre: Was?

Für diese Art von Kunden und jeden, der sich in einer B2B-PPC-Situation befindet, müssen Sie tief graben und ernsthaft recherchieren, um eine erstklassige B2B-Kampagne durchzuführen. Warum das? Denn selbst wenn Sie Ihren Markt verstehen, ist die Implementierung auf einem PPC-Kanal anders und voller Fallstricke.

Ein Beispiel dafür ist mein Kunde im Bereich Hydraulikzylinder. Bei meinen Recherchen habe ich erfahren, dass es Pleuelzylinder und geschweißte Fahrwerkszylinder gibt . Mein Kunde verkauft nur Zugstangenzylinder, aber als ich mir das Konto ansah, das er eingerichtet hatte (es ist jetzt seit einigen Monaten auf dem Markt und hat Tausende von Dollar ausgegeben), bemerkte ich, dass er auch Folien für geschweißte Zylinder kaufte.

Hätte ich nicht recherchiert, wäre ich davon ausgegangen „Hydraulikzylinder ist Hydraulikzylinder“ und hätte diesen unnötigen Aufwand nicht verstanden. Aus diesem Grund habe ich darauf geachtet, das Wort „Soldat“ als ausschließendes Keyword hinzuzufügen und „Seilzylinder“ in den Anzeigentext einzufügen, um Käufer daran zu hindern, nach geschweißten Fahrgestellzylindern und vorqualifizierten Bewegungen zu suchen, und gleichzeitig etwas Geld für den Kunden zu sparen der Weg.

Das Fazit ist, dass selbst wenn Sie Ihren Markt verstehen, Sie sich davor hüten müssen, dass Google und Bing ihn nicht erkennen und versuchen werden, Sie mit so vielen Schlüsselwörtern wie möglich abzugleichen. Bleiben Sie also dran für Ihren Suchabfragebericht.

Recherche braucht Zeit. Wenn Sie also nach einer Möglichkeit suchen, Ihre Strategie zu artikulieren, lesen Sie einen Artikel, den ich letztes Jahr geschrieben habe, um weitere Ratschläge zur Suche nach einem neuen Kunden zu erhalten.

2. Schlüsselwörter

Jetzt, da Sie den Markt verstehen und wissen, wer Ihre Käufer sind (richtig?), können Sie die Keywords selbst in Angriff nehmen.

Keyword-Recherchestrategien und Match-Typen sind im B2B und B2C grundsätzlich gleich. Ein Vorbehalt ist jedoch die Dominanz der Kurzschriftsuche im B2B-Bereich . Das Akronym „GPR“ beispielsweise erhält das vierfache Suchvolumen für „Ground Penetrating Radar“. Unabhängig von Ihrer Branche finden Sie heraus, welche Wörter Kunden verwenden.

In diesem Sinne neigt B2B dazu, Teilenummern und Formulare zu haben, die häufig ausverkauft sind und viel Recherche erfordern. Um auf das Linkbeispiel zurückzukommen: Geschäftssuchende verwenden eine Modellnummer wie „Drum TX-2500“, was nützlich ist, wenn sie auf der Grundlage exakter Suchbegriffe und Anzeigentexte bieten.

Sie können bei der Suche auch auf die spezifische Anwendung eines B2B-Produkts oder einer Dienstleistung verlinken. Verknüpfen Sie Ihren Zielmarkt wie die Baubranche oder die Landwirtschaft, um wertvolle Langzeitbegriffe wie „GPR-Bau“ oder „hydraulisch gebundene Landwirtschaft“ zu finden.

Wenn es um Gebote und CPCs geht, können sie ebenso umfassend sein wie bei B2C. Zweifellos gibt es jedoch mehr Spielraum für “lockere” Gebote, wenn es um hochwertige Waren und Dienstleistungen geht. Mit anderen Worten, B2B hat im Allgemeinen höhere Gewinnmargen , daher ist es keine große Sache, den CPC in Dollar im letzten Monat zu erhöhen.

Da wir von B2B sprechen, denken Sie auch aus Sicht des gesuchten Unternehmens. Die interne Bezeichnung enthält Wörter wie „supplier“ und „supplier“, also achten Sie darauf, diese Wörter zusammen mit „companies“, „providers“ und „tools“ in Ihren Keyword-Kombinationen zu verwenden, zum Beispiel „Software-Lieferanten“ „ .pay-per -Klick“ oder „GPR-Dienstleister“.

Wie bei B2C enthalten ausschließende B2B-Keywords oft Wörter wie „Bewertungen“, „Jobs“ und „kostenlos“.

3. Kampagnen und Anzeigengruppen

Aufgrund der suchintensiven Natur von B2B ist es eine gute Idee, Ihre Keywords in Kampagnen und Anzeigengruppen zu platzieren, die die verschiedenen Phasen des Kauftrichters ansprechen – und die gleiche Strategie mit Zielseiten zu verfolgen. An der Spitze des Conversion-Funnels haben Sie die Recherche, gefolgt von der Überlegung und dann die Entscheidung, sich zu verpflichten (zu kaufen) am unteren Ende des Conversion-Funnels.

Denken Sie von der Recherche zum Engagement und bauen Sie Ihre Kampagnen und Anzeigengruppen darauf auf. Sie können also eine Suchkampagne/Anzeigengruppen, eine Suchkampagne/Anzeigengruppen und eine Conversion-Kampagne/Anzeigengruppen haben.

Die Vorteile davon sind von unschätzbarem Wert: Sie wissen, dass Ihre Kampagne und/oder Anzeigengruppen, die den „Verkäufer“ enthalten, die Personen sind, die sich in der Recherchephase des Kaufprozesses befinden. Wenn Sie dies wissen, ist es möglicherweise am besten, in Ihren Werbetexten für Ihre jüngsten Auszeichnungen oder ein Whitepaper zu werben. Im Laufe der Zeit werden Sie in der Lage sein, Ihren ROI in verschiedenen Phasen des Kaufpfads zu messen und Ihre Budgets entsprechend zu planen.

4. Anzeigentext

Anzeigentext macht auf dem B2B-Markt einen großen Unterschied im Vergleich zu B2C, obwohl Best Practices immer noch befolgt werden müssen. Achten Sie bei so vielen verschiedenen Stakeholdern und verschiedenen Kaufphasen beim Verfassen Ihres Anzeigentextes auf geeignete Call-to-Action-Phrasen und Angebote.

In der PPC-B2B-Welt beispielsweise lauten Call-to-Actions wie „ Jetzt kaufen“ oder „Heute bestellen“ eher „Weitere Informationen erhalten“, „Kontaktieren Sie uns noch heute“ oder „Dokument herunterladen“ . Grund dafür ist, dass Sie es mit Käufern zu tun haben, die viel Zeit brauchen (denken Sie an den langen Verkaufszyklus), die nur recherchieren und aufgrund der Prozesse und des Preises nicht „jetzt kaufen“ können, selbst wenn sie es möchten potenziell exorbitanter Preis Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung . Außerdem möchten sie oft mit jemandem in Ihrem Unternehmen sprechen, anstatt nur auf die Schaltfläche „In den Warenkorb“ zu klicken, wie in der B2C-Welt.

Gibt es Ausnahmen davon? Sie können darauf wetten – es hängt nur vom Produkt oder der Dienstleistung ab.

Wenn Sie nicht wissen, wer der typische Käufer ist (CEO, Buchhalter oder Vermarkter?), schreiben Sie Anzeigen, die auf diese Gruppen ausgerichtet sind, und messen Sie deren Leistung. Verwenden Sie Ausdrücke wie „sparsam“, „benutzerfreundlich“, „einfach zu integrieren“, „klassenbeste“ usw. , um zu sehen, was beim potenziellen Käufer ankommt.

Weitere Tipps zum Anzeigentext:

Qualität ist der Schlüssel – zum Beispiel verkaufen Sie nicht nur Hydraulikzylinder, Sie verkaufen hydraulische Zugstangenzylinder.
Verwenden Sie Ihren Anzeigentext , um Kunden vorab zu qualifizieren . Listen Sie Preispunkte auf, um zu vermeiden, dass Leute nach billigen Gadgets suchen. Zum Beispiel, “ab 500 $ pro Monat …” wird schnell Leute los, die sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht leisten können.
Einkäufer suchen nach Lieferanten für potenzielle langfristige Beziehungen. Sie müssen sicherstellen, dass Ihre Kopie klar und überzeugend über die Schwächen des Käufers spricht. Du spürst ihren Schmerz, du hast die Lösung und du kannst sie bei jedem Schritt des Weges führen.
Verwendet Social Directory – Zeigt zusätzliche Google-Erweiterungen in Sitelinks an. Wenn Sie diese Einstellung nicht haben, beginnen Sie damit.
Verwenden Sie glaubwürdige Beispiele , wenn Sie – Ausdrücke wie „höchstbewertet“, „preisgekrönt“ und „zum Klassenbesten gewählt“ haben.
Zeigen Sie Interessenten, wie einfach es ist, mit Ihrem Unternehmen umzugehen . Tun Sie dies in Ihrer Anzeige, indem Sie eine GSA-Gebühr (Staatsgebühr) zuweisen, wenn Sie diese anbieten, Bestellungen (POs) annehmen, wenn Sie dies tun, oder gegebenenfalls Finanzierungsbedingungen anbieten.
Werden Sie zu einer vertrauenswürdigen Informationsquelle – Verwenden Sie Website-Links, um technische Dokumente, E-Books, Fallstudien, herunterladbare Formulare, Finanzrechner und alles andere, was jemand in seiner Forschungsphase benötigen könnte, zu teilen.

5. Messen

Bei einem längeren Verkaufszyklus ist es zwingend erforderlich, dass Sie die Besucher Ihrer Website mit Google Analytics oder einem anderen Analysesoftwarepaket überwachen.

Während des drei- bis sechsmonatigen Verkaufszyklus kommen Ihre potenziellen Kunden möglicherweise mehrmals zurück, um weitere Informationen zu erhalten. Hoffentlich fügen Sie Ihrer Website daher regelmäßig weitere Informationen hinzu. Oder Sie können Remarketing ausprobieren, um sicherzustellen, dass Sie regelmäßig stalken, und ich meine aus Versehen, dass Sie immer vor potenziellen Kunden stehen.

Was das wirklich bedeutet, ist, dass die heutigen Klickkosten für 180 Tage oder länger keine Conversions sein können – warten Sie also lange.

Fazit

Jetzt erkennen Sie, dass die Welt der B2B-PPC eine langfristige Sichtweise erfordert, insbesondere im Vergleich zur Wham-Bam-Welt der B2C-PPC. Es ist jedoch ein sehr effektiver Weg, um Ihre B2B-Organisation zu neuen Höhen zu führen – und ohne die Pflicht aus der Galerie zu nehmen.

مارس 29, 2022آخر تحديث: مايو 4, 2022

0 51 7 دقائق

اترك تعليقاً إلغاء الرد

Non classifié(e)

Guide PPC pour les professionnels du B2B

مارس 29, 2022آخر تحديث: مايو 4, 2022

0 54 9 دقائق

Guide PPC pour les professionnels du B2B

Rapide : Qu’est-ce que le géoradar, les vérins hydrauliques à tirants et les plates-formes PPC ont en commun ? Pas grand-chose – mais tous les trois sont des exemples de produits B2B (business to business) que les entreprises B2B peuvent vendre via la publicité PPC.

PPC est un système qui offre aux entreprises B2B la possibilité d’attirer des clients potentiels rapidement et efficacement. Votre marché cible lève essentiellement la main et dit qu’il est intéressé par votre produit ou service, et il le fait en tapant vos mots-clés de recherche dans Google ou Bing. Votre beauté, ils vous recherchent – au lieu de passer dix heures dans un stand de foire commerciale à interroger les gens sur leurs plus grands défis commerciaux et en espérant que leurs besoins correspondent à ce que vous avez à offrir. C’est ce qui fait du PPC une forme de marketing entrant. Si vous me demandez, PPC est tellement plus attrayant qu’un salon professionnel que traiter les gens qui tournent autour de sacs pleins d’herbe et qui sentent comme un projecteur la nuit dernière est révolu depuis longtemps. Cela pourrait aussi être plus rentable .

Dans ce guide, nous examinerons les caractéristiques du marché B2B et leur relation avec le PPC, puis passerons en revue quelques conseils PPC réels pour vous aider à l’écraser dans vos campagnes de recherche payante B2B. Je citerai ma propre expérience avec les radars à pénétration de sol, les vérins hydrauliques et les logiciels en cours de route pour ajouter un peu de contexte.

Caractéristiques de la Marketplace B2B à retenir pour le PPC

Les professionnels du B2B savent déjà que leur audience est plus petite que celle du B2C. En effet, ils ciblent d’autres entreprises non résidentes. De ce fait, vous constaterez que les volumes de recherche par mot-clé sont plus faibles dans l’espace B2B que dans l’espace B2C .

Par exemple, il y a plus de recherches de « chaussures » par jour (un instantané, peut-être en moins d’une heure) qu’il y a de recherches de « radar pénétrant dans le sol » par an. Cela signifie qu’en B2B, vous ciblez un sous-ensemble unique de la population totale – la segmentation du marché dans la segmentation du marché, plusieurs fois.

Votre acheteur B2B peut être l’une des nombreuses personnes issues de différents départements de l’entreprise. Il peut s’agir de l’utilisateur final, du PDG, d’un membre du service informatique ou d’un comptable de l’entreprise – et vous devez concevoir vos campagnes au paiement par clic (mots clés, contenu publicitaire, pages de destination, etc.) en gardant cela à l’esprit.

Les acheteurs B2B ont également tendance à faire beaucoup d’achats comparatifs , surtout s’il s’agit d’achats coûteux, de contrats à long terme et de relations continues potentielles. Par conséquent, vous devez fournir de nombreuses informations axées sur l’acheteur, telles que des études de cas et des livres blancs dans les campagnes PPC, plutôt que des “offres exceptionnelles” qui créent des transactions instantanées dans le monde B2C.

Enfin, le cycle de vente est généralement plus long en B2B – en fait, il est généralement de trois à six mois ou plus. Ainsi, votre retour sur investissement PPC est généralement après plusieurs mois. Dites simplement à votre patron que le paiement au clic est un investissement dans l’avenir – car c’est le cas !

Conseils PPC pour les entreprises B2B

En substance, une campagne B2B PPC est similaire à une campagne B2C. Vous avez des campagnes, des groupes d’annonces, des mots-clés, etc., tout comme B2C – mais vous devez tenir compte des caractéristiques du marché.

1. Rechercher

Les exemples ci-dessus – géoradar et vérins hydrauliques à tirants – sont de vrais clients avec lesquels j’ai travaillé. Ma réaction à la réception des factures a peut-être été la même que la vôtre : quoi ?

Pour ces types de clients, et toute personne dans une situation B2B PPC, vous devrez creuser profondément et faire des recherches sérieuses pour mener une campagne B2B de premier plan. pourquoi ça? Car même si vous comprenez votre marché, l’implémenter sur un canal PPC est différent et semé d’embûches.

Un exemple de ceci est mon client dans le domaine des vérins hydrauliques. Au cours de mes recherches, j’ai appris qu’il existe des vérins bielle et des vérins châssis soudés . Mon client ne vend que des vérins à tirants, mais quand j’ai regardé le compte qu’il a créé (il est sur le marché depuis quelques mois maintenant, dépensant des milliers de dollars), j’ai remarqué qu’il recevait aussi des films pour vérins soudés.

Si je n’avais pas pris la peine de faire des recherches, j’aurais supposé “un vérin hydraulique est un vérin hydraulique” et je n’aurais pas compris cette dépense inutile. En conséquence, je me suis assuré d’ajouter le mot “soldat” comme mot-clé négatif et d’invoquer “cylindres à corde” dans le texte de l’annonce pour empêcher les acheteurs de rechercher des cylindres de châssis soudés et des mouvements pré-qualifiés et d’économiser de l’argent pour le client. le chemin.

L’essentiel est que même si vous comprenez votre marché, méfiez-vous que Google et Bing ne le reconnaissent pas et essaieront de vous faire correspondre avec autant de mots clés que possible. Alors restez à l’écoute pour votre rapport de requête de recherche.

La recherche prend du temps, donc si vous cherchez un moyen d’articuler votre stratégie, consultez un article que j’ai écrit l’année dernière pour plus de conseils sur la recherche d’un nouveau client.

2. Mots clés

Maintenant que vous comprenez le marché et qui sont vos acheteurs (n’est-ce pas ?), vous pouvez vous attaquer aux mots-clés eux-mêmes.

Les stratégies de recherche de mots-clés et les types de correspondance sont fondamentalement les mêmes entre B2B et B2C. Cependant, une mise en garde est la prédominance des recherches abrégées en B2B . L’acronyme “GPR”, par exemple, obtient quatre fois le volume de recherche pour “radar à pénétration de sol”. Quel que soit votre secteur d’activité, découvrez les mots que les clients utilisent.

En ce sens, le B2B a tendance à avoir des numéros de pièces et des formulaires qui se vendent fréquemment et font l’objet de nombreuses recherches. Pour en revenir à l’exemple de lien, les chercheurs d’entreprise utiliseront un numéro de modèle tel que “Drum TX-2500”, ce qui est utile lors d’enchères basées sur des termes de recherche exacts et le libellé de l’annonce.

Vous pouvez également créer un lien vers l’application spécifique d’un produit ou service B2B lors d’une recherche. Faites le lien avec votre marché cible tel que l’industrie de la construction ou l’agriculture pour trouver des termes précieux à long terme tels que “construction GPR” ou “agriculture liée hydraulique”.

En ce qui concerne les enchères et les CPC, ils peuvent être complets, tout comme avec le B2C. Il ne fait aucun doute, cependant, qu’il y a plus de place pour les enchères “lâches” lorsqu’il s’agit de biens et de services de grande valeur. En d’autres termes, le B2B a généralement des marges bénéficiaires plus élevées , donc augmenter le CPC en dollars au cours du mois dernier n’est pas un gros problème.

Puisqu’on parle de B2B, pensez aussi du point de vue de l’entreprise que vous recherchez. Son étiquette interne comprend des mots comme “fournisseur” et “fournisseur”, alors assurez-vous d’explorer ces mots avec “entreprises”, “fournisseurs” et “outils” dans vos combinaisons de mots clés, par exemple “fournisseurs de logiciels” ” .pay-per -clic” ou “fournisseurs de services GPR”.

Comme pour le B2C, les mots clés B2B négatifs incluent souvent des mots tels que “avis”, “emplois” et “gratuit”.

3. Campagnes et groupes d’annonces

En raison de la nature intensive de la recherche en B2B, il est judicieux de placer vos mots clés dans des campagnes et des groupes d’annonces qui traitent des différentes étapes de l’entonnoir d’achat – et de suivre la même stratégie avec les pages de destination. En haut de l’entonnoir de conversion, vous avez la recherche, suivie de la considération, puis de la décision de s’engager (acheter) en bas de l’entonnoir de conversion.

Pensez de la recherche à l’engagement et construisez vos campagnes et groupes d’annonces autour de cela. Ainsi, vous pouvez avoir une campagne/des groupes d’annonces de recherche, une campagne/des groupes d’annonces de recherche et une campagne/des groupes d’annonces de conversion.

Les avantages sont inestimables : vous saurez que votre campagne et/ou vos groupes d’annonces contenant le « vendeur » sont les personnes qui se trouvent dans la phase de recherche du processus d’achat. Sachant cela, il peut être préférable dans votre texte publicitaire de promouvoir vos récentes récompenses ou un livre blanc. Au fil du temps, vous pourrez mesurer votre ROI à différentes étapes du parcours d’achat et planifier vos budgets en conséquence.

4. Texte d’annonce

Le contenu publicitaire fait une énorme différence sur le marché B2B par rapport au B2C, bien que les meilleures pratiques doivent encore être suivies. Avec autant de parties prenantes différentes et d’étapes d’achat différentes, lors de la rédaction de votre texte d’annonce, soyez conscient des phrases et des offres d’incitation à l’action appropriées.

Par exemple, dans le monde PPC B2B, les incitations à l’ action « acheter maintenant » ou « commander aujourd’hui » sont plus susceptibles de dire « obtenez plus d’informations », « contactez-nous aujourd’hui » ou « téléchargez un document ». La raison derrière cela est que vous avez affaire à des acheteurs qui ont besoin de beaucoup de temps (rappelez-vous le long cycle de vente), ils ne font que des recherches et ne peuvent pas “acheter maintenant” même s’ils le souhaitent à cause des processus et du prix. prix potentiellement exorbitant de votre produit ou service. De plus , ils veulent souvent parler à quelqu’un de votre entreprise, plutôt que de simplement cliquer sur le bouton “ajouter au panier” comme dans le monde B2C.

Y a-t-il des exceptions à cela ? Vous le pariez – cela dépend simplement du produit ou du service.

Si vous ne savez pas qui est l’acheteur type (PDG, comptable ou responsable marketing ?), rédigez des annonces ciblant ces groupes et mesurez leurs performances. Utilisez des expressions comme « économique », « facile à utiliser », « facile à intégrer », « le meilleur de sa catégorie », etc. pour voir ce qui résonne chez l’acheteur potentiel.

Conseils supplémentaires concernant le texte d’annonce :

La qualité est la clé – par exemple, vous ne vendez pas seulement des vérins hydrauliques, vous vendez des vérins hydrauliques à tirants.
Utilisez votre texte d’annonce pour présélectionner les clients . Énumérez les prix pour éviter que les gens recherchent des gadgets bon marché. Par exemple, “à partir de 500 $ par mois…” vous débarrassera rapidement des personnes qui n’ont pas les moyens d’acheter votre produit ou service.
Les acheteurs recherchent des fournisseurs pour des relations potentielles à long terme. Vous devez vous assurer que votre copie parle des faiblesses de l’acheteur de manière claire et convaincante. Vous ressentez leur douleur, vous avez la solution et vous pouvez les guider à chaque étape.
Utilise l’annuaire social : affiche des extensions Google supplémentaires dans les liens annexes. Si vous n’avez pas ce paramètre, commencez par celui-ci.
Utilisez des exemples crédibles lorsque vous en avez – des expressions telles que « le mieux noté », « primé » et « élu meilleur de sa catégorie ».
Montrez aux prospects à quel point il est facile de traiter avec votre entreprise . Faites-le dans votre annonce en attribuant des frais GSA (état) si vous l’offrez, en acceptant des bons de commande (PO) si vous le faites, ou en offrant des conditions de financement, le cas échéant.
Devenez une source d’informations fiable – Utilisez des liens de sites Web pour partager des documents techniques, des livres électroniques, des études de cas, des formulaires téléchargeables, des calculatrices financières et tout ce dont une personne pourrait avoir besoin dans sa phase de recherche.

5. Mesurer

Avec un cycle de vente plus long, il est impératif que vous surveilliez les visiteurs de votre site à l’aide de Google Analytics ou de tout autre progiciel d’analyse.

Au cours du cycle de vente de trois à six mois, vos clients potentiels peuvent revenir plusieurs fois pour plus d’informations. Nous espérons donc que vous ajouterez régulièrement plus d’informations sur votre site. Ou vous pouvez essayer le remarketing pour vous assurer que vous traquez régulièrement et par erreur, je veux dire que vous êtes toujours en face de clients potentiels.

Ce que cela signifie vraiment, c’est que les coûts des clics d’aujourd’hui peuvent ne pas être des conversions pendant 180 jours ou plus – alors attendez longtemps.

Conclusion

Vous réalisez maintenant que le monde du PPC B2B nécessite une vision à long terme, en particulier par rapport au monde wham-bam du PPC B2C. Cependant, c’est un moyen très efficace d’amener votre organisation B2B vers de nouveaux sommets – et sans vous décharger de la galerie.

مارس 29, 2022آخر تحديث: مايو 4, 2022

0 54 9 دقائق

اترك تعليقاً إلغاء الرد

Uncategorized

PPC Guide for B2B Professionals

مارس 29, 2022آخر تحديث: مايو 4, 2022

0 1٬379 7 دقائق

PPC Guide for B2B Professionals

Quick: What do ground-penetrating radar, hydraulic tie-rod cylinders, and PPC platforms have in common? Not much – but all three are examples of B2B (business to business) products that B2B companies can sell through PPC advertising.

PPC is a system that provides B2B companies with the ability to attract potential customers quickly and efficiently. Your target market basically raises their hand and says they are interested in your product or service, and they do so by typing your search keywords into Google or Bing. Your beauty, they’re looking for you – instead of spending ten hours in a trade fair booth asking people about their biggest business challenges and hoping their needs align with what you have to offer. This is what makes PPC a form of inbound marketing. If you ask me, PPC is so much more attractive than a trade show that treating people who are circling bags full of grass and smelling like a projector last night is long gone. It could also be more profitable .

In this guide, we’ll look at the characteristics of the B2B marketplace and how they relate to PPC, and then review some real-world PPC tips to help you crush it in your B2B paid search campaigns. I’ll point to my own experience with ground-penetrating radar, hydraulic cylinders, and software along the way to add some context.

Characteristics of B2B Marketplace to Remember for PPC

B2B professionals already know that their audience is smaller than the B2C audience. This is because they target other, non-resident companies. As a result, you will see that keyword search volumes are smaller in the B2B space than in the B2C space .

For example, there are more “shoes” searches per day (a snapshot, perhaps within an hour) than there are more “ground-penetrating radar” searches per year. This means that in B2B, you are targeting a unique subset of the total population – market segmentation within market segmentation, many times over.

Your B2B buyer can be one of many people from different departments of the company. It could be the end user, the CEO, someone in the IT department, or a company accountant – and you should design your pay-per-click campaigns (keywords, ad copy, landing pages, etc.) with that in mind.

B2B buyers tend to make a lot of comparative purchases too, especially if we’re talking about expensive purchases, long-term contracts, and potential ongoing relationships. Therefore, you need to provide a lot of buyer-oriented information like case studies and white papers in PPC campaigns rather than “hot deals” that create instant transactions in the B2C world.

Finally, the sales cycle is usually longer in B2B – in fact, it’s usually three to six months or more. So your PPC ROI is usually after several months. Just tell your boss that pay-per-click is an investment in the future – because it is!

PPC Tips for B2B Businesses

In essence, a B2B PPC campaign is similar to a B2C campaign. You have campaigns, ad groups, keywords, etc., just like B2C – but you need to take market characteristics into account.

1. Search

The examples above – ground penetrating radar and hydraulic tie-rod cylinders – are real clients I’ve worked with. My reaction to receiving the bills might have been the same as yours: What?

For these types of clients, and anyone in a B2B PPC situation, you will have to dig deep and do some serious research to run a top-tier B2B campaign. why is that? Because even if you understand your market, implementing it on a PPC channel is different and full of pitfalls.

An example of this is my client in the field of hydraulic cylinders. During my research, I learned that there are connecting rod cylinders and welded chassis cylinders . My client only sells tie-rod cylinders, but when I looked at the account he set up (it’s been on the market for a few months now, spending thousands of dollars), I noticed he was also getting films for welded cylinders.

Had I not bothered to do some research, I would have assumed “a hydraulic cylinder is a hydraulic cylinder” and didn’t understand this unnecessary expense. As a result, I made sure to add the word “soldier” as a negative keyword and invoke “rope cylinders” in the ad copy to prevent buyers from searching for welded chassis cylinders and pre-qualified moves and save some money for the customer along the way.

The bottom line is that even if you understand your market, beware that Google and Bing don’t recognize it and will try to match you with as many keywords as possible. So stay tuned for your search query report.

Research takes time, so if you’re looking for a way to articulate your strategy, check out an article I wrote last year for more advice on finding a new client.

2. Keywords

Now that you understand the market and who your buyers are (right?), you can tackle the keywords themselves.

Keyword research strategies and match types are basically the same between B2B and B2C. However, one caveat is the predominance of shorthand searches in B2B . The acronym “GPR,” for example, gets four times the search volume for “ground penetrating radar.” Whatever your industry, find out what words customers use.

In this sense, B2B tends to have part numbers and forms that are sold frequently and get a lot of research. Going back to the link example, business seekers will use a model number such as “Drum TX-2500”, which is useful when bidding based on exact search terms and ad wording.

You can also link to the specific application of a B2B product or service when doing a search. Link to your target market such as the construction industry or agriculture to find valuable long-term terms such as “GPR construction” or “hydraulic bonded farming”.

When it comes to bidding and CPCs, they can be comprehensive, just as with B2C. Undoubtedly, however, there is more room for “loose” bidding when you’re talking about high-value goods and services. In other words, B2B generally has higher profit margins , so increasing the CPC in dollars over the past month isn’t a big deal.

Since we are talking about B2B, also think from the point of view of the company you are looking for. Its internal label includes words like “supplier” and “supplier”, so be sure to explore these words along with “companies”, “providers” and “tools” in your keyword combinations, for example “software suppliers” “ .pay-per-click” or “GPR service providers”.

As with B2C, negative B2B keywords often include words like “reviews,” “jobs,” and “free.”

3. Campaigns and ad groups

Due to the search-intensive nature of B2B, it’s a good idea to place your keywords in campaigns and ad groups that address the different stages of the purchase funnel – and follow the same strategy with landing pages. At the top of the conversion funnel, you have the research, followed by consideration, and then the decision to commit (buy) at the bottom of the conversion funnel.

Think from research to engagement and build your campaigns and ad groups around it. So, you can have a search campaign/ad groups, a search campaign/ad groups, and a conversion campaign/ad groups.

The benefits of this are invaluable: you’ll know that your campaign and/or ad groups containing the “seller” are the people who are in the research phase of the buying process. Knowing this, it may be best in your ad copy to promote your recent awards or a white paper. Over time, you will be able to measure your ROI at different stages of the purchasing path and plan your budgets accordingly.

4. Ad text

Ad copy makes a huge difference in the B2B marketplace when compared to B2C, although best practices still need to be followed. With so many different stakeholders and different buying stages, when crafting your ad text, be aware of appropriate calls-to-action phrases and offers.

For example, in the PPC B2B world, “ buy now” or “order today” call-to-actions are more likely to say “get more information,” “contact us today,” or “download a document.” Free technical The reason behind this is that you are dealing with buyers who need a lot of time (remember the long sales cycle), they only do research and can’t “buy now” even if they want to because of the processes and price.The potentially exorbitant price of your product or service.Plus However, they often want to talk to someone in your company, rather than just clicking the “add to cart” button like in the B2C world.

Are there exceptions to this? You bet it – it just depends on the product or service.

If you don’t know who the typical buyer is (CEO, accountant, or marketer?), write ads that target these groups and measure their performance. Use phrases like “economical,” “easy to use,” “easy to integrate,” “best in class,” etc. to see what resonates with the potential buyer.

Additional tips about ad text:

Quality is key – for example, you don’t just sell hydraulic cylinders, you sell hydraulic tie rod cylinders.
Use your ad text to pre-qualify customers . List price points to avoid people looking for cheap gadgets. For example, “starting at $500 per month…” will quickly get rid of people who can’t afford your product or service.
Buyers are looking for suppliers for potential long-term relationships. You need to make sure that your copy talks about the buyer’s weaknesses clearly and convincingly. You feel their pain, you have the solution, and you can guide them every step of the way.
Uses Social Directory – Displays additional Google extensions in sitelinks. If you don’t have this setting, start with it.
Use credible examples when you have – phrases such as “highest rated,” “award-winning,” and “voted best in class.”
Show prospects how easy it is to deal with your company . Do this in your ad by assigning a GSA (state) fee if you offer it, accepting purchase orders (POs) if you do, or offering financing terms if applicable.
Become a trusted source of information – Use website links to share technical documents, e-books, case studies, downloadable forms, financial calculators, and anything else someone might need in their research phase.

5. Measure

With a longer sales cycle, it is imperative that you monitor your site visitors using Google Analytics or any other analytics software package.

During the three to six month sales cycle, your potential customers may come back several times for more information – so hopefully you’ll add more information to your site regularly. Or you can try remarketing to make sure you’re stalking regularly and by mistake I mean you’re always in front of potential customers.

What this really means is that today’s click costs may not be conversions for 180 days or more – so wait a long time.

Conclusion

Now you realize that the world of B2B PPC requires a long-term view, especially when compared to the wham-bam world of B2C PPC. However, it is a very effective way to take your B2B organization to new heights – and without taking the duty out of the gallery.

مارس 29, 2022آخر تحديث: مايو 4, 2022

0 1٬379 7 دقائق

اترك تعليقاً إلغاء الرد

每次点击付费 (PPC)

B2B 专业人士的 PPC 指南

مارس 29, 2022آخر تحديث: مايو 4, 2022

0 37 دقيقة واحدة

B2B 专业人士的 PPC 指南

快速：探地雷达、液压拉杆油缸和 PPC 平台有什么共同点？不多——但所有这三个都是 B2B 公司可以通过 PPC 广告销售的 B2B（企业对企业）产品的例子。

PPC 是一个系统，它为 B2B 公司提供了快速有效地吸引潜在客户的能力。您的目标市场基本上举手表示他们对您的产品或服务感兴趣，他们通过在 Google 或 Bing 中输入您的搜索关键字来做到这一点。你的美丽，他们正在寻找你——而不是在展位上花十个小时询问人们他们最大的业务挑战，并希望他们的需求与你所提供的保持一致。这就是使 PPC 成为一种入站营销形式的原因。如果你问我，PPC 比贸易展览更具吸引力，以至于对待那些在装满草的袋子里转着，闻起来像投影仪的人早已不复存在。它也可能更有利可图。

在本指南中，我们将了解 B2B 市场的特征以及它们与 PPC 的关系，然后回顾一些现实世界的 PPC 技巧，以帮助您在 B2B 付费搜索活动中粉碎它。我将指出我自己在探地雷达、液压缸和软件方面的经验，以添加一些背景信息。

PPC要记住的B2B市场特征

B2B 专业人士已经知道他们的受众小于 B2C 受众。这是因为它们针对的是其他非居民公司。结果，您将看到B2B 空间中的关键字搜索量小于 B2C 空间中的关键字搜索量。

例如，每天的“鞋子”搜索次数（快照，可能在一小时内）比每年的“探地雷达”搜索次数多。这意味着在 B2B 中，您的目标是总人口的一个独特子集——市场细分中的市场细分，多次重复。

您的 B2B 买家可以是来自公司不同部门的众多人员之一。它可能是最终用户、CEO、IT 部门的某个人或公司会计师——您应该在设计按点击付费的活动（关键字、广告文案、登录页面等）时牢记这一点。

B2B 买家也倾向于进行大量比较购买，尤其是当我们谈论昂贵的购买、长期合同和潜在的持续关系时。因此，您需要在 PPC 活动中提供大量面向买家的信息，例如案例研究和白皮书，而不是在 B2C 世界中创建即时交易的“热门交易”。

最后，B2B 的销售周期通常更长——实际上，通常是三到六个月或更长时间。因此，您的 PPC 投资回报率通常在几个月后。告诉你的老板，每次点击付费是对未来的投资——因为它是！

B2B 企业的 PPC 技巧

从本质上讲，B2B PPC 活动类似于 B2C 活动。您有广告系列、广告组、关键字等，就像 B2C 一样 – 但您需要考虑市场特征。

1. 搜索

上面的例子——探地雷达和液压拉杆油缸——是我合作过的真实客户。我收到账单的反应可能和你一样：什么？

对于这些类型的客户，以及处于 B2B PPC 情况的任何人，您必须深入挖掘并进行一些认真的研究才能运行顶级 B2B 活动。这是为什么？因为即使您了解您的市场，在 PPC 渠道上实施它也是不同的并且充满陷阱。

我在液压缸领域的客户就是一个例子。在研究过程中，我了解到有连杆气缸和焊接底盘气缸。我的客户只卖拉杆气缸，但是当我查看他设置的帐户时（已经上市几个月了，花费了数千美元），我注意到他还获得了焊接气缸的薄膜。

如果我不费心做一些研究，我会假设“液压缸就是液压缸”并且不理解这种不必要的费用。因此，我确保将“士兵”这个词添加为否定关键字，并在广告文案中调用“绳索油缸”，以防止买家搜索焊接底盘油缸和经过资格预审的动作，并为客户节省一些钱。道路。

底线是，即使您了解您的市场，请注意 Google 和 Bing 不会识别它，并且会尝试为您匹配尽可能多的关键字。因此，请继续关注您的搜索查询报告。

研究需要时间，所以如果你正在寻找一种方法来阐明你的策略，请查看我去年写的一篇文章，了解有关寻找新客户的更多建议。

2.关键词

现在您了解了市场以及您的买家是谁（对吗？），您可以自己处理关键字。

B2B和B2C的关键词研究策略和匹配类型基本相同。但是，需要注意的是B2B 中速记搜索的优势。例如，首字母缩略词“GPR”的搜索量是“探地雷达”的四倍。无论您从事什么行业，找出客户使用的词语。

从这个意义上说，B2B 往往具有经常售罄并获得大量研究的零件编号和形式。回到链接示例，业务搜索者将使用诸如“Drum TX-2500”之类的型号，这在根据确切的搜索词和广告措辞进行竞价时很有用。

您还可以在搜索时链接到 B2B 产品或服务的特定应用程序。链接到您的目标市场，例如建筑业或农业，以找到有价值的长期术语，例如“GPR 建设”或“液压保税农业”。

在出价和每次点击费用方面，它们可以是全面的，就像 B2C 一样。然而，毫无疑问，当您谈论高价值商品和服务时，“宽松”竞标的空间更大。换句话说，B2B 通常具有较高的利润率，因此在过去一个月中增加以美元计的 CPC 并不是什么大问题。

由于我们谈论的是 B2B，所以也要从您正在寻找的公司的角度考虑。它的内部标签包括“供应商”和“供应商”等词，因此请务必在关键字组合中与“公司”、“供应商”和“工具”一起探索这些词，例如“软件供应商”“ .pay-per ” -click”或“GPR 服务提供商”。

与 B2C 一样，否定 B2B 关键字通常包括“评论”、“工作”和“免费”等词。

3. 广告系列和广告组

由于 B2B 的搜索密集型特性，最好将关键字放在针对购买渠道不同阶段的广告系列和广告组中 – 并在着陆页上遵循相同的策略。在转化漏斗的顶部，你有研究，然后是考虑，然后是在转化漏斗底部做出承诺（购买）的决定。

从研究到参与思考，并围绕它构建您的广告系列和广告组。因此，您可以拥有一个搜索广告系列/广告组、一个搜索广告系列/广告组和一个转化广告系列/广告组。

这样做的好处是无价的：您会知道您的广告系列和/或包含“卖方”的广告组是处于购买过程研究阶段的人。知道这一点，最好在您的广告文案中宣传您最近的奖项或白皮书。随着时间的推移，您将能够在购买路径的不同阶段衡量您的投资回报率，并相应地规划您的预算。

4. 广告文字

与 B2C 相比，广告文案在 B2B 市场中产生了巨大的差异，尽管仍然需要遵循最佳实践。由于有这么多不同的利益相关者和不同的购买阶段，在制作广告文字时，请注意适当的号召性用语和优惠。

例如，在 PPC B2B 世界中，“立即购买”或“立即订购”号召性用语更有可能说“获取更多信息”、“立即联系我们”或“下载文档” 。这背后的原因是您正在与需要大量时间的买家打交道（请记住漫长的销售周期），他们只做研究，即使他们想“立即购买”也无法“立即购买”，因为流程和价格。您的产品或服务的价格可能过高。此外，他们经常想与您公司的某个人交谈，而不是像 B2C 世界中那样单击“添加到购物车”按钮。

有例外吗？你敢打赌——它只取决于产品或服务。

如果您不知道典型的买家是谁（CEO、会计师还是营销人员？），请针对这些群体撰写广告并衡量他们的表现。使用“经济”、“易于使用”、“易于集成”、“同类最佳”等短语来了解潜在买家的共鸣。

有关广告文字的其他提示：

质量是关键——例如，您不仅销售液压缸，还销售液压拉杆缸。
使用您的广告文字对客户进行资格预审。列出价格点以避免人们寻找便宜的小工具。例如，“每月 500 美元起……”将很快摆脱那些买不起您的产品或服务的人。
买家正在寻找潜在的长期合作关系的供应商。您需要确保您的文案清楚而令人信服地谈论买方的弱点。你感受到他们的痛苦，你有解决方案，你可以指导他们的每一步。
使用社交目录– 在附加链接中显示其他 Google 扩展。如果您没有此设置，请从它开始。
如果你有可靠的例子——比如“评分最高”、“获奖”和“在课堂上投票得最好”，请使用可靠的例子。
向潜在客户展示与您的公司打交道是多么容易。在您的广告中执行此操作，如果您提供 GSA（州）费用，如果您提供，则接受采购订单 (PO)，或提供融资条款（如果适用）。
成为值得信赖的信息来源– 使用网站链接来共享技术文档、电子书、案例研究、可下载的表格、财务计算器以及其他人在研究阶段可能需要的任何东西。

5. 测量

由于销售周期较长，您必须使用 Google Analytics 或任何其他分析软件包监控您的网站访问者。

在三到六个月的销售周期中，您的潜在客户可能会多次返回以获取更多信息 – 因此希望您能定期向您的网站添加更多信息。或者你可以尝试再营销以确保你经常跟踪，我的意思是你总是在潜在客户面前。

这真正意味着今天的点击费用可能不是 180 天或更长时间的转化 – 所以请等待很长时间。

结论

现在您意识到 B2B PPC 的世界需要长远的眼光，尤其是与 B2C PPC 的 wham-bam 世界相比。然而，这是将您的 B2B 组织提升到新高度的一种非常有效的方式 – 并且无需承担画廊之外的职责。

مارس 29, 2022آخر تحديث: مايو 4, 2022

0 37 دقيقة واحدة

اترك تعليقاً إلغاء الرد

Uncategorized @tr

B2B Profesyonelleri için PPC Kılavuzu

مارس 29, 2022آخر تحديث: مايو 4, 2022

0 50 6 دقائق

B2B Profesyonelleri için PPC Kılavuzu

Hızlı: Yere nüfuz eden radar, hidrolik rot silindirleri ve PPC platformlarının ortak noktası nedir? Çok fazla değil – ancak üçü de B2B şirketlerinin PPC reklamcılığı yoluyla satabilecekleri B2B (işletmeler arası) ürün örnekleridir.

PPC, B2B şirketlerine potansiyel müşterileri hızlı ve verimli bir şekilde çekme yeteneği sağlayan bir sistemdir. Hedef pazarınız temelde elini kaldırır ve ürününüz veya hizmetinizle ilgilendiklerini söyler ve bunu, arama anahtar kelimelerinizi Google veya Bing’e yazarak yaparlar. Güzelliğiniz, sizi arıyorlar – bir ticaret fuarı standında insanlara en büyük iş zorluklarını sormak ve ihtiyaçlarının sunduklarınızla uyumlu olmasını ummak yerine on saat harcamak yerine. PPC’yi bir gelen pazarlama biçimi yapan şey budur. Bana sorarsanız, PPC bir ticaret fuarından çok daha çekici, dün gece çimenlerle dolu torbaların etrafında dönen ve projektör gibi kokan insanlara muamele etmek çoktan gitti. Ayrıca daha karlı olabilir .

Bu kılavuzda, B2B pazarının özelliklerine ve bunların PPC ile ilişkisine bakacağız ve ardından B2B ücretli arama kampanyalarınızda onu ezmenize yardımcı olacak bazı gerçek dünya PPC ipuçlarını gözden geçireceğiz. Yere nüfuz eden radar, hidrolik silindirler ve yazılımla ilgili kendi deneyimime biraz bağlam eklemek için yol boyunca işaret edeceğim.

PPC için Hatırlanması Gereken B2B Pazar Yerinin Özellikleri

B2B profesyonelleri, hedef kitlelerinin B2C hedef kitlesinden daha küçük olduğunu zaten biliyorlar. Bunun nedeni, diğer yerleşik olmayan şirketleri hedef almalarıdır. Sonuç olarak, anahtar kelime arama hacimlerinin B2B alanında B2C alanına göre daha küçük olduğunu göreceksiniz .

Örneğin, günde daha fazla “ayakkabı” araması (bir anlık görüntü, belki bir saat içinde), yılda “yere nüfuz eden radar” aramalarından daha fazla. Bu, B2B’de toplam nüfusun benzersiz bir alt kümesini hedeflediğiniz anlamına gelir – birçok kez pazar bölümlendirme içinde pazar bölümlendirme.

B2B alıcınız, şirketin farklı departmanlarından birçok kişiden biri olabilir. Bu, son kullanıcı, CEO, BT departmanından biri veya bir şirket muhasebecisi olabilir ve tıklama başına ödeme kampanyalarınızı (anahtar kelimeler, reklam metni, açılış sayfaları vb.) bunu göz önünde bulundurarak tasarlamanız gerekir.

B2B alıcıları , özellikle pahalı alımlar, uzun vadeli sözleşmeler ve devam eden potansiyel ilişkiler hakkında konuşuyorsak, çok sayıda karşılaştırmalı satın alma yapma eğilimindedir . Bu nedenle, B2C dünyasında anlık işlemler yaratan “sıcak fırsatlar” yerine PPC kampanyalarında vaka çalışmaları ve beyaz kağıtlar gibi alıcı odaklı birçok bilgi sağlamanız gerekir.

Son olarak, satış döngüsü B2B’de genellikle daha uzundur – aslında, genellikle üç ila altı ay veya daha fazladır. Bu nedenle, PPC ROI’niz genellikle birkaç ay sonradır. Patronunuza tıklama başına ödemenin geleceğe bir yatırım olduğunu söyleyin – çünkü öyle!

B2B İşletmeleri için PPC İpuçları

Özünde, bir B2B PPC kampanyası, bir B2C kampanyasına benzer. Tıpkı B2C gibi kampanyalarınız, reklam gruplarınız, anahtar kelimeleriniz vb. var – ancak pazar özelliklerini hesaba katmanız gerekiyor.

1. Arama

Yukarıdaki örnekler – yere nüfuz eden radar ve hidrolik rot silindirleri – birlikte çalıştığım gerçek müşterilerdir. Faturaları almaya tepkim sizinkiyle aynı olabilir: Ne?

Bu tür müşteriler ve B2B PPC durumundaki herkes için, üst düzey bir B2B kampanyası yürütmek için derinlere inmeniz ve ciddi araştırmalar yapmanız gerekecektir. Bu niçin? Çünkü pazarınızı anlasanız bile, bunu bir PPC kanalına uygulamak farklıdır ve tuzaklarla doludur.

Bunun bir örneği, hidrolik silindirler alanındaki müşterimdir. Araştırmalarım sırasında biyel silindirleri ve kaynaklı şase silindirleri olduğunu öğrendim . Müvekkilim sadece rot silindiri satıyor ama kurduğu hesaba baktığımda (birkaç aydır piyasada, binlerce dolar harcıyor), kaynaklı silindirler için de filmler aldığını fark ettim.

Biraz araştırma zahmetine girmeseydim, “hidrolik silindir bir hidrolik silindirdir” diyebilirdim ve bu gereksiz masrafı anlamazdım. Sonuç olarak, alıcıların kaynaklı şasi silindirleri ve ön nitelikli hareketler aramasını önlemek ve bununla birlikte müşteri için biraz para biriktirmek için “asker” kelimesini negatif bir anahtar kelime olarak eklediğimden ve reklam metninde “halat silindirleri” kullandığımdan emin oldum. yol.

Sonuç olarak, pazarınızı anlasanız bile, Google ve Bing’in onu tanımadığına ve sizi mümkün olduğunca çok anahtar kelimeyle eşleştirmeye çalışacağına dikkat edin. Bu nedenle, arama sorgusu raporunuz için bizi izlemeye devam edin.

Araştırma zaman alır, bu nedenle stratejinizi ifade etmenin bir yolunu arıyorsanız, yeni bir müşteri bulma konusunda daha fazla tavsiye için geçen yıl yazdığım bir makaleye göz atın.

2. Anahtar Kelimeler

Artık pazarı ve alıcılarınızın kim olduğunu anladığınıza göre (değil mi?), anahtar kelimelerin üstesinden gelebilirsiniz.

Anahtar kelime araştırma stratejileri ve eşleme türleri temelde B2B ve B2C arasında aynıdır. Bununla birlikte, bir uyarı, B2B’deki stenografi aramalarının baskın olmasıdır . Örneğin, “GPR” kısaltması, “yerden geçen radar” için arama hacminin dört katını alır. Sektörünüz ne olursa olsun, müşterilerin hangi kelimeleri kullandığını öğrenin.

Bu anlamda B2B, sıklıkla satılan ve çok fazla araştırma alan parça numaralarına ve formlara sahip olma eğilimindedir. Bağlantı örneğine geri dönersek, iş arayanlar, tam arama terimlerine ve reklam ifadelerine dayalı olarak teklif verirken yararlı olan “Drum TX-2500” gibi bir model numarası kullanacaklardır.

Ayrıca arama yaparken bir B2B ürün veya hizmetinin özel uygulamasına bağlantı verebilirsiniz. “GPR inşaatı” veya “hidrolik bağlı tarım” gibi değerli uzun vadeli terimleri bulmak için inşaat sektörü veya tarım gibi hedef pazarınızla bağlantı kurun.

Teklif verme ve TBM’ler söz konusu olduğunda, B2C’de olduğu gibi kapsamlı olabilirler. Ancak, kuşkusuz, yüksek değerli mal ve hizmetlerden söz ettiğinizde, “gevşek” tekliflere daha fazla yer vardır. Başka bir deyişle, B2B’nin genellikle daha yüksek kar marjları vardır , bu nedenle geçen ay TBM’yi dolar olarak artırmak çok da önemli değil.

B2B’den bahsettiğimize göre, aradığınız şirket açısından da düşünün. Dahili etiketi “tedarikçi” ve “tedarikçi” gibi kelimeleri içerir, bu nedenle anahtar kelime kombinasyonlarınızdaki “şirketler”, “sağlayıcılar” ve “araçlar” ile birlikte bu kelimeleri de araştırdığınızdan emin olun, örneğin “yazılım tedarikçileri” “ .ödeme başına -tıklayın” veya “GPR servis sağlayıcıları”.

B2C’de olduğu gibi, negatif B2B anahtar kelimeleri genellikle “incelemeler”, “işler” ve “ücretsiz” gibi kelimeler içerir.

3. Kampanyalar ve reklam grupları

B2B’nin arama yoğun yapısı nedeniyle, anahtar kelimelerinizi satın alma dönüşüm hunisinin farklı aşamalarına hitap eden kampanyalara ve reklam gruplarına yerleştirmek ve açılış sayfalarıyla aynı stratejiyi izlemek iyi bir fikirdir. Dönüşüm hunisinin en üstünde, araştırma, ardından değerlendirme ve ardından dönüşüm hunisinin alt kısmında taahhüt (satın alma) kararı bulunur.

Araştırmadan etkileşime kadar düşünün ve kampanyalarınızı ve reklam gruplarınızı bunun etrafında oluşturun. Böylece, bir arama ağı kampanyanız/reklam gruplarınız, bir arama ağı kampanyanız/reklam gruplarınız ve bir dönüşüm kampanyanız/reklam gruplarınız olabilir.

Bunun faydaları paha biçilmezdir: “satıcı” içeren kampanyanızın ve/veya reklam gruplarınızın satın alma sürecinin araştırma aşamasında olan kişiler olduğunu bileceksiniz. Bunu bilerek, son ödüllerinizi veya bir tanıtım belgesini tanıtmak için reklam metninizde en iyisi olabilir. Zamanla, satın alma yolunun farklı aşamalarında yatırım getirinizi ölçebilecek ve bütçelerinizi buna göre planlayabileceksiniz.

4. Reklam metni

En iyi uygulamaların hala takip edilmesi gerekmesine rağmen, reklam metni B2B pazarında B2C ile karşılaştırıldığında büyük bir fark yaratıyor. Pek çok farklı paydaş ve farklı satın alma aşamaları söz konusu olduğunda, reklam metninizi hazırlarken uygun harekete geçirici ifadelerin ve tekliflerin farkında olun.

Örneğin, PPC B2B dünyasında, “ şimdi satın alın” veya “bugün sipariş verin” harekete geçirici mesajların “daha fazla bilgi alın”, “bugün bize ulaşın” veya “bir belge indirin” deme olasılığı daha yüksektir . Bunun nedeni, çok zamana ihtiyacı olan (uzun satış döngüsünü hatırlayın) alıcılarla uğraşıyor olmanız, onların sadece araştırma yapması ve isteseler de süreç ve fiyat nedeniyle “şimdi satın alamamaları ”dır. ürün veya hizmetinizin potansiyel olarak fahiş fiyatı. Ayrıca, B2C dünyasında olduğu gibi “sepete ekle” düğmesini tıklamak yerine, genellikle şirketinizdeki biriyle konuşmak isterler.

Bunun istisnaları var mı? Bahse girersiniz – bu sadece ürüne veya hizmete bağlıdır.

Tipik alıcının kim olduğunu bilmiyorsanız (CEO, muhasebeci veya pazarlamacı?), bu grupları hedefleyen ve performanslarını ölçen reklamlar yazın. Potansiyel alıcıda neyin yankı uyandırdığını görmek için “ekonomik”, “kullanımı kolay”, “entegre edilmesi kolay”, “sınıfının en iyisi” gibi ifadeler kullanın .

Reklam metni hakkında ek ipuçları:

Kalite anahtardır – örneğin, sadece hidrolik silindir satmazsınız, hidrolik rot silindirleri de satarsınız.
Müşterilere ön yeterlilik kazandırmak için reklam metninizi kullanın . İnsanların ucuz gadget’lar aramasını önlemek için fiyat noktalarını listeleyin. Örneğin, “ayda 500 dolardan başlayan fiyatlarla…”, ürün veya hizmetinizi karşılayamayan insanlardan çabucak kurtulacaktır.
Alıcılar, potansiyel uzun vadeli ilişkiler için tedarikçiler arıyor. Kopyanızın alıcının zayıf yönleri hakkında net ve ikna edici bir şekilde bahsettiğinden emin olmanız gerekir . Acılarını hissediyorsunuz, çözüm sizde ve onlara yolun her adımında rehberlik edebilirsiniz.
Sosyal Dizini Kullanır – Site bağlantılarında ek Google uzantılarını görüntüler. Bu ayara sahip değilseniz, onunla başlayın.
“En yüksek puanlı”, “ödüllü” ve “sınıfının en iyisi oylandı” gibi ifadelere sahip olduğunuzda güvenilir örnekler kullanın .
Potansiyel müşterilerinize şirketinizle anlaşmanın ne kadar kolay olduğunu gösterin . Bunu, teklif ediyorsanız bir GSA (eyalet) ücreti atayarak, yapıyorsanız satın alma siparişlerini (PO’lar) kabul ederek veya uygunsa finansman koşulları sunarak reklamınızda yapın.
Güvenilir bir bilgi kaynağı olun – Teknik belgeleri, e-kitapları, vaka çalışmalarını, indirilebilir formları, finansal hesaplayıcıları ve araştırma aşamasında birinin ihtiyaç duyabileceği her şeyi paylaşmak için web sitesi bağlantılarını kullanın.

5. Ölçün

Daha uzun bir satış döngüsüyle, site ziyaretçilerinizi Google Analytics veya diğer herhangi bir analiz yazılımı paketini kullanarak izlemeniz zorunludur.

Üç ila altı aylık satış döngüsü boyunca, potansiyel müşterileriniz daha fazla bilgi için birkaç kez geri gelebilir – bu nedenle sitenize düzenli olarak daha fazla bilgi ekleyeceğinizi umuyoruz. Veya düzenli olarak takip ettiğinizden emin olmak için yeniden pazarlamayı deneyebilirsiniz ve yanlışlıkla, her zaman potansiyel müşterilerin önünde olduğunuzu kastediyorum.

Bunun gerçekten anlamı, bugünün tıklama maliyetlerinin 180 gün veya daha uzun süre dönüşüm olmayabileceğidir – bu nedenle uzun bir süre bekleyin.

Çözüm

Artık, B2B PPC dünyasının, özellikle B2C PPC’nin wham-bam dünyası ile karşılaştırıldığında, uzun vadeli bir bakış açısı gerektirdiğinin farkındasınız. Bununla birlikte, B2B organizasyonunuzu yeni zirvelere taşımanın çok etkili bir yoludur – ve görevi galeriden çıkarmadan.

مارس 29, 2022آخر تحديث: مايو 4, 2022

0 50 6 دقائق

خصائص سوق B2B التي يجب تذكرها لـ PPC

نصائح PPC للشركات B2B

خاتمة

İçerik Performansını Ölçmek için 14 İçerik Pazarlama Metrikleri

دليل تحسين محركات البحث لمطوري الويب

مقالات ذات صلة

اترك تعليقاً إلغاء الرد

Características de B2B Marketplace para recordar para PPC

Consejos de PPC para empresas B2B

Conclusión

İçerik Performansını Ölçmek için 14 İçerik Pazarlama Metrikleri

دليل تحسين محركات البحث لمطوري الويب

مقالات ذات صلة

اترك تعليقاً إلغاء الرد

Характеристики B2B Marketplace, которые следует помнить для PPC

Советы по контекстной рекламе для бизнеса B2B

Вывод

İçerik Performansını Ölçmek için 14 İçerik Pazarlama Metrikleri

دليل تحسين محركات البحث لمطوري الويب

اترك تعليقاً إلغاء الرد

Características do mercado B2B a serem lembradas para PPC

Dicas de PPC para empresas B2B

Conclusão

İçerik Performansını Ölçmek için 14 İçerik Pazarlama Metrikleri

دليل تحسين محركات البحث لمطوري الويب

اترك تعليقاً إلغاء الرد

PPCで覚えておくべきB2Bマーケットプレイスの特徴

B2BビジネスのためのPPCのヒント

結論

İçerik Performansını Ölçmek için 14 İçerik Pazarlama Metrikleri

دليل تحسين محركات البحث لمطوري الويب

مقالات ذات صلة

اترك تعليقاً إلغاء الرد

Caratteristiche del mercato B2B da ricordare per PPC

Suggerimenti PPC per le aziende B2B

Conclusione

İçerik Performansını Ölçmek için 14 İçerik Pazarlama Metrikleri

دليل تحسين محركات البحث لمطوري الويب

مقالات ذات صلة

اترك تعليقاً إلغاء الرد

Merkwürdige Merkmale des B2B-Marktplatzes für PPC

PPC-Tipps für B2B-Unternehmen

Fazit

İçerik Performansını Ölçmek için 14 İçerik Pazarlama Metrikleri

دليل تحسين محركات البحث لمطوري الويب

مقالات ذات صلة

اترك تعليقاً إلغاء الرد

Caractéristiques de la Marketplace B2B à retenir pour le PPC

Conseils PPC pour les entreprises B2B

Conclusion

İçerik Performansını Ölçmek için 14 İçerik Pazarlama Metrikleri

دليل تحسين محركات البحث لمطوري الويب

مقالات ذات صلة

اترك تعليقاً إلغاء الرد

Characteristics of B2B Marketplace to Remember for PPC

PPC Tips for B2B Businesses

Conclusion

İçerik Performansını Ölçmek için 14 İçerik Pazarlama Metrikleri

دليل تحسين محركات البحث لمطوري الويب

مقالات ذات صلة

اترك تعليقاً إلغاء الرد

PPC要记住的B2B市场特征

B2B 企业的 PPC 技巧

结论

İçerik Performansını Ölçmek için 14 İçerik Pazarlama Metrikleri

دليل تحسين محركات البحث لمطوري الويب

اترك تعليقاً إلغاء الرد

PPC için Hatırlanması Gereken B2B Pazar Yerinin Özellikleri

B2B İşletmeleri için PPC İpuçları

Çözüm

İçerik Performansını Ölçmek için 14 İçerik Pazarlama Metrikleri

دليل تحسين محركات البحث لمطوري الويب

مقالات ذات صلة

اترك تعليقاً إلغاء الرد