Guida PPC per professionisti B2B

Rapido: cosa hanno in comune il radar a penetrazione del suolo, i cilindri idraulici dei tiranti e le piattaforme PPC? Non molto, ma tutti e tre sono esempi di prodotti B2B (business to business) che le aziende B2B possono vendere tramite la pubblicità PPC.

PPC è un sistema che offre alle aziende B2B la possibilità di attrarre potenziali clienti in modo rapido ed efficiente. Il tuo mercato di riferimento sostanzialmente alza la mano e dice di essere interessato al tuo prodotto o servizio, e lo fa digitando le tue parole chiave di ricerca in Google o Bing. La tua bellezza, stanno cercando te , invece di passare dieci ore in uno stand fieristico chiedendo alle persone le loro maggiori sfide aziendali e sperando che le loro esigenze siano in linea con ciò che hai da offrire. Questo è ciò che rende il PPC una forma di marketing in entrata. Se me lo chiedi, PPC è molto più attraente di una fiera che trattare le persone che stanno girando intorno a borse piene d’erba e odorando come un proiettore la scorsa notte è ormai lontano. Potrebbe anche essere più redditizio .

In questa guida, esamineremo le caratteristiche del mercato B2B e come si relazionano al PPC, quindi esamineremo alcuni suggerimenti PPC nel mondo reale per aiutarti a schiacciarlo nelle tue campagne di ricerca a pagamento B2B. Indicherò la mia esperienza con radar che penetrano nel terreno, cilindri idraulici e software lungo il percorso per aggiungere un po’ di contesto.

Caratteristiche del mercato B2B da ricordare per PPC

I professionisti B2B sanno già che il loro pubblico è più piccolo di quello B2C. Questo perché prendono di mira altre società non residenti. Di conseguenza, vedrai che i volumi di ricerca delle parole chiave sono inferiori nello spazio B2B rispetto allo spazio B2C .

Ad esempio, ci sono più ricerche “scarpe” al giorno (un’istantanea, forse entro un’ora) di quante più ricerche “radar penetranti nel terreno” all’anno. Ciò significa che nel B2B stai prendendo di mira un sottoinsieme unico della popolazione totale: la segmentazione del mercato all’interno della segmentazione del mercato, molte volte.

Il tuo acquirente B2B può essere una delle tante persone provenienti da diversi dipartimenti dell’azienda. Potrebbe essere l’utente finale, il CEO, qualcuno nel reparto IT o un contabile aziendale – e dovresti progettare le tue campagne pay-per-click (parole chiave, testo pubblicitario, pagine di destinazione, ecc.) tenendo conto di questo.

Anche gli acquirenti B2B tendono a fare molti acquisti comparativi , soprattutto se parliamo di acquisti costosi, contratti a lungo termine e potenziali relazioni in corso. Pertanto, è necessario fornire molte informazioni orientate all’acquirente come casi di studio e white paper nelle campagne PPC piuttosto che “affari speciali” che creano transazioni istantanee nel mondo B2C.

Infine, il ciclo di vendita è solitamente più lungo nel B2B , infatti di solito dura da tre a sei mesi o più. Quindi il tuo ROI PPC è di solito dopo diversi mesi. Dì solo al tuo capo che il pay-per-click è un investimento per il futuro, perché lo è!

Suggerimenti PPC per le aziende B2B

In sostanza, una campagna B2B PPC è simile a una campagna B2C. Hai campagne, gruppi di annunci, parole chiave, ecc., proprio come B2C, ma devi tenere conto delle caratteristiche del mercato.

1. Cerca

Gli esempi in superficie – radar a penetrazione del suolo e cilindri idraulici a tiranti – sono dei veri clienti con cui ho lavorato. La mia reazione alla ricezione delle bollette potrebbe essere stata la tua: cosa?

Per questi tipi di clienti e per chiunque si trovi in ​​una situazione PPC B2B, dovrai scavare in profondità e fare alcune ricerche serie per condurre una campagna B2B di alto livello. perché? Perché anche se capisci il tuo mercato, implementarlo su un canale PPC è diverso e pieno di insidie.

Un esempio è il mio cliente nel campo dei cilindri idraulici. Durante la mia ricerca, ho appreso che esistono cilindri a biella e cilindri a telaio saldati . Il mio cliente vende solo cilindri a tiranti, ma quando ho guardato il conto che ha aperto (è sul mercato da qualche mese ormai, spendendo migliaia di dollari), ho notato che comprava anche pellicole per cilindri saldati.

Se non mi fossi preso la briga di fare qualche ricerca, avrei pensato che “un cilindro idraulico è un cilindro idraulico” e non avrei capito questa spesa inutile. Di conseguenza, mi sono assicurato di aggiungere la parola “soldato” come parola chiave a corrispondenza inversa e di invocare “cilindri di corda” nel testo dell’annuncio per impedire agli acquirenti di cercare cilindri del telaio saldati e mosse prequalificate e risparmiare un po’ di denaro per il cliente insieme il modo.

La linea di fondo è che anche se capisci il tuo mercato, fai attenzione che Google e Bing non lo riconoscono e cercheranno di abbinarti con quante più parole chiave possibili. Quindi resta sintonizzato per il tuo rapporto sulla query di ricerca.

La ricerca richiede tempo, quindi se stai cercando un modo per articolare la tua strategia, dai un’occhiata a un articolo che ho scritto l’anno scorso per ulteriori consigli su come trovare un nuovo cliente.

2. Parole chiave

Ora che comprendi il mercato e chi sono i tuoi acquirenti (giusto?), puoi affrontare le parole chiave da solo.

Le strategie di ricerca delle parole chiave e i tipi di corrispondenza sono sostanzialmente gli stessi tra B2B e B2C. Tuttavia, un avvertimento è la predominanza delle ricerche stenografiche nel B2B . L’acronimo “GPR”, ad esempio, ottiene quattro volte il volume di ricerca di “ground penetrating radar”. Qualunque sia il tuo settore, scopri quali parole usano i clienti.

In questo senso, il B2B tende ad avere numeri di parte e moduli che si esauriscono frequentemente e ottengono molte ricerche. Tornando all’esempio del collegamento, i cercatori di affari utilizzeranno un numero di modello come “Drum TX-2500”, utile quando si fa un’offerta in base a termini di ricerca esatti e alla formulazione dell’annuncio.

Puoi anche collegarti all’applicazione specifica di un prodotto o servizio B2B durante una ricerca. Collegati al tuo mercato di riferimento come l’industria edile o l’agricoltura per trovare termini preziosi a lungo termine come “costruzione GPR” o “agricoltura vincolata idraulica”.

Quando si tratta di offerte e CPC, possono essere completi, proprio come con B2C. Indubbiamente, tuttavia, c’è più spazio per le offerte “allentate” quando si parla di beni e servizi di alto valore. In altre parole, il B2B ha generalmente margini di profitto più elevati , quindi aumentare il CPC in dollari nell’ultimo mese non è un grosso problema.

Visto che stiamo parlando di B2B, pensa anche dal punto di vista dell’azienda che stai cercando. La sua etichetta interna include parole come “fornitore” e “fornitore”, quindi assicurati di esplorare queste parole insieme a “aziende”, “fornitori” e “strumenti” nelle combinazioni di parole chiave, ad esempio “fornitori di software” ” .pay-per -click” o “Fornitori di servizi GPR”.

Come per il B2C, le parole chiave negative per il B2B spesso includono parole come “recensioni”, “lavori” e “gratuito”.

3. Campagne e gruppi di annunci

A causa della natura ad alta intensità di ricerca del B2B, è una buona idea inserire le parole chiave nelle campagne e nei gruppi di annunci che affrontano le diverse fasi della canalizzazione di acquisto e seguire la stessa strategia con le pagine di destinazione. Nella parte superiore della canalizzazione di conversione, hai la ricerca, seguita dalla considerazione e quindi la decisione di impegnarsi (acquistare) nella parte inferiore della canalizzazione di conversione.

Pensa dalla ricerca al coinvolgimento e costruisci le tue campagne e i tuoi gruppi di annunci attorno ad esso. Pertanto, puoi avere una campagna/gruppi di annunci nella rete di ricerca, una campagna/gruppi di annunci nella rete di ricerca e una campagna/gruppi di annunci di conversione.

I vantaggi di ciò sono inestimabili: saprai che la tua campagna e/o i gruppi di annunci contenenti il ​​”venditore” sono le persone che si trovano nella fase di ricerca del processo di acquisto. Sapendo questo, potrebbe essere meglio nella tua copia pubblicitaria promuovere i tuoi recenti premi o un white paper. Nel tempo, sarai in grado di misurare il tuo ROI in diverse fasi del percorso di acquisto e pianificare di conseguenza i tuoi budget.

4. Testo dell’annuncio

Il testo pubblicitario fa un’enorme differenza nel mercato B2B rispetto al B2C, sebbene sia ancora necessario seguire le migliori pratiche. Con così tante parti interessate e diverse fasi di acquisto, quando crei il testo dell’annuncio, fai attenzione alle frasi e alle offerte di invito all’azione appropriate.

Ad esempio, nel mondo PPC B2B, è più probabile che gli inviti all’azione “ acquista ora” o “ordina oggi” dicano “ottieni maggiori informazioni”, “contattaci oggi” o “scarica un documento” . il motivo è che hai a che fare con acquirenti che hanno bisogno di molto tempo (ricorda il lungo ciclo di vendita), fanno solo ricerca e non possono “comprare ora” anche se lo desiderano a causa dei processi e del prezzo. prezzo potenzialmente esorbitante del tuo prodotto o servizio. Inoltre , spesso vogliono parlare con qualcuno nella tua azienda, piuttosto che semplicemente fare clic sul pulsante “aggiungi al carrello” come nel mondo B2C.

Ci sono eccezioni a questo? Puoi scommetterci: dipende solo dal prodotto o servizio.

Se non sai chi è l’acquirente tipico (CEO, contabile o marketer?), scrivi annunci mirati a questi gruppi e misura il loro rendimento. Usa frasi come “economico”, “facile da usare”, “facile da integrare”, “migliore della classe”, ecc. per vedere cosa risuona con il potenziale acquirente.

Ulteriori suggerimenti sul testo dell’annuncio:

• La qualità è fondamentale: ad esempio, non vendi solo cilindri idraulici, vendi cilindri idraulici a tiranti.
• Utilizza il testo dell’annuncio per prequalificare i clienti . Listino prezzi per evitare le persone che cercano gadget economici. Ad esempio, “a partire da $ 500 al mese …” eliminerà rapidamente le persone che non possono permettersi il tuo prodotto o servizio.
• Gli acquirenti sono alla ricerca di fornitori per potenziali relazioni a lungo termine. Devi assicurarti che la tua copia parli dei punti deboli dell’acquirente in modo chiaro e convincente. Senti il ​​loro dolore, hai la soluzione e puoi guidarli passo dopo passo.
• Utilizza la directory sociale : mostra estensioni Google aggiuntive nei sitelink. Se non hai questa impostazione, inizia con essa.
• Usa esempi credibili quando hai – frasi come “più votato”, “premiato” e “votato il migliore della classe”.
• Mostra ai potenziali clienti quanto è facile trattare con la tua azienda . Fallo nel tuo annuncio assegnando una commissione GSA (stato) se la offri, accettando ordini di acquisto (PO) se lo fai o offrendo condizioni di finanziamento se applicabili.
• Diventa una fonte affidabile di informazioni : utilizza i collegamenti ai siti Web per condividere documenti tecnici, e-book, casi di studio, moduli scaricabili, calcolatori finanziari e qualsiasi altra cosa di cui qualcuno potrebbe aver bisogno nella fase di ricerca.

5. Misura

Con un ciclo di vendita più lungo, è fondamentale monitorare i visitatori del tuo sito utilizzando Google Analytics o qualsiasi altro pacchetto software di analisi.

Durante il ciclo di vendita da tre a sei mesi, i tuoi potenziali clienti potrebbero tornare più volte per ulteriori informazioni, quindi si spera che aggiungerai regolarmente ulteriori informazioni al tuo sito. Oppure puoi provare il remarketing per assicurarti di stalking regolarmente e per errore intendo dire che sei sempre di fronte a potenziali clienti.

Ciò significa davvero che i costi dei clic odierni potrebbero non essere conversioni per 180 giorni o più, quindi attendi molto tempo.

Conclusione

Ora ti rendi conto che il mondo del B2B PPC richiede una visione a lungo termine, soprattutto se confrontato con il mondo wham-bam del B2C PPC. Tuttavia, è un modo molto efficace per portare la tua organizzazione B2B a nuovi livelli – e senza togliere il dovere dalla galleria.