Guía PPC para profesionales B2B

Rápido: ¿Qué tienen en común el radar de penetración terrestre, los cilindros de tirantes hidráulicos y las plataformas PPC? No mucho, pero los tres son ejemplos de productos B2B (empresa a empresa) que las empresas B2B pueden vender a través de publicidad PPC.

PPC es un sistema que brinda a las empresas B2B la capacidad de atraer clientes potenciales de manera rápida y eficiente. Su mercado objetivo básicamente levanta la mano y dice que está interesado en su producto o servicio, y lo hacen escribiendo sus palabras clave de búsqueda en Google o Bing. Tu belleza, te están buscando , en lugar de pasar diez horas en un stand de feria preguntando a las personas sobre sus mayores desafíos comerciales y esperando que sus necesidades se alineen con lo que tienes para ofrecer. Esto es lo que hace que PPC sea una forma de marketing entrante. Si me preguntan, el PPC es mucho más atractivo que una feria comercial, ya que el tratamiento de las personas que estaban dando vueltas en bolsas llenas de hierba y oliendo como un proyector anoche ya no existe. También podría ser más rentable .

En esta guía, veremos las características del mercado B2B y cómo se relacionan con PPC, y luego revisaremos algunos consejos de PPC del mundo real para ayudarlo a aplastarlo en sus campañas de búsqueda paga B2B. Señalaré mi propia experiencia con el radar de penetración terrestre, los cilindros hidráulicos y el software en el camino para agregar algo de contexto.

Características de B2B Marketplace para recordar para PPC

Los profesionales B2B ya saben que su audiencia es más pequeña que la audiencia B2C. Esto se debe a que se dirigen a otras empresas no residentes. Como resultado, verá que los volúmenes de búsqueda de palabras clave son menores en el espacio B2B que en el espacio B2C .

Por ejemplo, hay más búsquedas de «zapatos» por día (una instantánea, tal vez dentro de una hora) que hay más búsquedas de «radar de penetración terrestre» por año. Esto significa que en B2B, se dirige a un subconjunto único de la población total: segmentación de mercado dentro de la segmentación de mercado, muchas veces.

Su comprador B2B puede ser una de muchas personas de diferentes departamentos de la empresa. Podría ser el usuario final, el director ejecutivo, alguien del departamento de TI o el contador de una empresa, y debe diseñar sus campañas de pago por clic (palabras clave, textos de anuncios, páginas de destino, etc.) teniendo eso en cuenta.

Los compradores B2B también tienden a hacer muchas compras comparativas , especialmente si estamos hablando de compras costosas, contratos a largo plazo y posibles relaciones continuas. Por lo tanto, debe proporcionar mucha información orientada al comprador, como estudios de casos y documentos técnicos en campañas de PPC en lugar de «ofertas calientes» que crean transacciones instantáneas en el mundo B2C.

Finalmente, el ciclo de ventas suele ser más largo en B2B; de hecho, suele ser de tres a seis meses o más. Entonces, su ROI de PPC generalmente es después de varios meses. Simplemente dígale a su jefe que el pago por clic es una inversión en el futuro, ¡porque lo es!

Consejos de PPC para empresas B2B

En esencia, una campaña de PPC B2B es similar a una campaña B2C. Tiene campañas, grupos de anuncios, palabras clave, etc., al igual que B2C, pero debe tener en cuenta las características del mercado.

1. Buscar

Los ejemplos anteriores (radar de penetración en el suelo y cilindros de tirantes hidráulicos) son clientes reales con los que he trabajado. Mi reacción al recibir las facturas puede haber sido la misma que la tuya: ¿Qué?

Para este tipo de clientes, y cualquier persona en una situación de PPC B2B, tendrá que profundizar y hacer una investigación seria para ejecutar una campaña B2B de primer nivel. ¿porqué es eso? Porque incluso si entiendes tu mercado, implementarlo en un canal PPC es diferente y está lleno de trampas.

Un ejemplo de esto es mi cliente en el campo de los cilindros hidráulicos. Durante mi investigación, aprendí que hay cilindros de biela y cilindros de chasis soldados . Mi cliente solo vende cilindros con tirante, pero cuando miré la cuenta que abrió (ha estado en el mercado por algunos meses, gastando miles de dólares), noté que también estaba comprando películas para cilindros soldados.

Si no me hubiera molestado en investigar un poco, habría asumido que «un cilindro hidráulico es un cilindro hidráulico» y no habría entendido este gasto innecesario. Como resultado, me aseguré de agregar la palabra «soldado» como palabra clave negativa e invocar «cilindros de cuerda» en el texto del anuncio para evitar que los compradores busquen cilindros de chasis soldados y movimientos precalificados y ahorrar algo de dinero para el cliente. el camino.

La conclusión es que incluso si comprende su mercado, tenga cuidado de que Google y Bing no lo reconozcan e intentarán relacionarlo con tantas palabras clave como sea posible. Así que manténgase atento a su informe de consulta de búsqueda.

La investigación lleva tiempo, así que si está buscando una manera de articular su estrategia, consulte un artículo que escribí el año pasado para obtener más consejos sobre cómo encontrar un nuevo cliente.

2. Palabras clave

Ahora que comprende el mercado y quiénes son sus compradores (¿no?), puede abordar las palabras clave.

Las estrategias de investigación de palabras clave y los tipos de concordancia son básicamente los mismos entre B2B y B2C. Sin embargo, una advertencia es el predominio de las búsquedas abreviadas en B2B . El acrónimo «GPR», por ejemplo, obtiene cuatro veces el volumen de búsqueda de «radar de penetración terrestre». Sea cual sea su industria, averigüe qué palabras usan los clientes.

En este sentido, B2B tiende a tener números de pieza y formularios que se agotan con frecuencia y reciben mucha investigación. Volviendo al ejemplo del enlace, los buscadores de negocios usarán un número de modelo como «Drum TX-2500», que es útil cuando se oferta en función de los términos de búsqueda exactos y la redacción del anuncio.

También puede vincular a la aplicación específica de un producto o servicio B2B al realizar una búsqueda. Enlace a su mercado objetivo, como la industria de la construcción o la agricultura, para encontrar términos valiosos a largo plazo, como «construcción GPR» o «agricultura hidráulica».

Cuando se trata de ofertas y CPC, pueden ser integrales, al igual que con B2C. Sin duda, sin embargo, hay más espacio para las ofertas «flojas» cuando se habla de bienes y servicios de alto valor. En otras palabras, B2B generalmente tiene mayores márgenes de beneficio , por lo que aumentar el CPC en dólares durante el último mes no es gran cosa.

Ya que estamos hablando de B2B, piensa también desde el punto de vista de la empresa que estás buscando. Su etiqueta interna incluye palabras como «proveedor» y «proveedor», así que asegúrese de explorar estas palabras junto con «empresas», «proveedores» y «herramientas» en sus combinaciones de palabras clave, por ejemplo, «proveedores de software» » .pay-per -clic” o “proveedores de servicios GPR”.

Al igual que con B2C, las palabras clave B2B negativas a menudo incluyen palabras como «reseñas», «trabajos» y «gratis».

3. Campañas y grupos de anuncios

Debido a la naturaleza de búsqueda intensiva de B2B, es una buena idea colocar sus palabras clave en campañas y grupos de anuncios que aborden las diferentes etapas del embudo de compra y seguir la misma estrategia con las páginas de destino. En la parte superior del embudo de conversión, tiene la investigación, seguida de la consideración y luego la decisión de comprometerse (comprar) en la parte inferior del embudo de conversión.

Piense desde la investigación hasta el compromiso y cree sus campañas y grupos de anuncios a su alrededor. Por lo tanto, puede tener una campaña de búsqueda/grupos de anuncios, una campaña de búsqueda/grupos de anuncios y una campaña de conversión/grupos de anuncios.

Los beneficios de esto son invaluables: sabrá que su campaña y/o grupos de anuncios que contienen al «vendedor» son las personas que se encuentran en la fase de investigación del proceso de compra. Sabiendo esto, puede ser mejor en su copia publicitaria para promocionar sus premios recientes o un libro blanco. Con el tiempo, podrá medir su ROI en diferentes etapas de la ruta de compra y planificar sus presupuestos en consecuencia.

4. Texto del anuncio

El texto del anuncio marca una gran diferencia en el mercado B2B en comparación con el B2C, aunque aún se deben seguir las mejores prácticas. Con tantas partes interesadas diferentes y diferentes etapas de compra, cuando elabore el texto de su anuncio, tenga en cuenta las frases y ofertas de llamada a la acción adecuadas.

Por ejemplo, en el mundo B2B de PPC, es más probable que las llamadas a la acción « compre ahora» o «haga su pedido hoy» digan «obtenga más información», «contáctenos hoy» o «descargue un documento». La razón detrás de esto es que usted está tratando con compradores que necesitan mucho tiempo (recuerde el largo ciclo de ventas), solo investigan y no pueden «comprar ahora» incluso si lo desean debido a los procesos y el precio. precio potencialmente exorbitante de su producto o servicio . Además , a menudo quieren hablar con alguien de su empresa, en lugar de simplemente hacer clic en el botón «agregar al carrito» como en el mundo B2C.

¿Hay excepciones a esto? Puede apostarlo, solo depende del producto o servicio.

Si no sabe quién es el comprador típico (CEO, contador o comercializador), escriba anuncios dirigidos a estos grupos y mida su rendimiento. Use frases como «económico», «fácil de usar», «fácil de integrar», «el mejor de su clase», etc. para ver qué resuena con el comprador potencial.

Consejos adicionales sobre el texto del anuncio:

• La calidad es clave; por ejemplo, no solo vende cilindros hidráulicos, vende cilindros de barra de dirección hidráulica.
• Utilice el texto de su anuncio para precalificar a los clientes . Indique los puntos de precio para evitar que las personas busquen dispositivos baratos. Por ejemplo, «a partir de $500 por mes…» eliminará rápidamente a las personas que no pueden pagar su producto o servicio.
• Los compradores buscan proveedores para posibles relaciones a largo plazo. Debe asegurarse de que su copia hable sobre las debilidades del comprador de manera clara y convincente. Sientes su dolor, tienes la solución y puedes guiarlos en cada paso del camino.
• Utiliza el directorio social : muestra extensiones de Google adicionales en los enlaces de sitio. Si no tiene esta configuración, comience con ella.
• Use ejemplos creíbles cuando tenga: frases como «mejor calificado», «ganador de premios» y «votado como el mejor de su clase».
• Muestre a los prospectos lo fácil que es tratar con su empresa . Haga esto en su anuncio asignando una tarifa GSA (estado) si lo ofrece, aceptando órdenes de compra (PO) si lo hace u ofreciendo condiciones de financiamiento si corresponde.
• Conviértase en una fuente confiable de información : use enlaces de sitios web para compartir documentos técnicos, libros electrónicos, estudios de casos, formularios descargables, calculadoras financieras y cualquier otra cosa que alguien pueda necesitar en su fase de investigación.

5. Medida

Con un ciclo de ventas más largo, es imperativo que supervise a los visitantes de su sitio utilizando Google Analytics o cualquier otro paquete de software de análisis.

Durante el ciclo de ventas de tres a seis meses, sus clientes potenciales pueden regresar varias veces para obtener más información, por lo que esperamos que agregue más información a su sitio con regularidad. O puede probar el remarketing para asegurarse de que está acechando regularmente y, por error, quiero decir que siempre está frente a clientes potenciales.

Lo que esto realmente significa es que los costos de clics de hoy pueden no ser conversiones por 180 días o más, así que espere mucho tiempo.

Conclusión

Ahora te das cuenta de que el mundo de B2B PPC requiere una visión a largo plazo, especialmente cuando se compara con el mundo wham-bam de B2C PPC. Sin embargo, es una forma muy efectiva de llevar su organización B2B a nuevas alturas, y sin quitarle el deber a la galería.